Купівля чи продаж будинку відчувається як друга робота. Це з’їдає ваші вихідні. Це виснажує ваше терпіння. Більшість людей наймають експерта, щоб той взяв на себе основну роботу. Це розумно. Ви хочете отримати найкращі умови угоди. Ви хочете, щоб паперова робота була виконана.
Агент із продажу нерухомості просуває ваш будинок на ринку. Він показує його. Він веде переговори. Агент покупця знає місцеву специфіку. Він направляє вас у добрі райони. Він попереджає вас про завод, який будить вас о 5 ранку. Але не кожен агент грає за правилами. Деякі користуються вашою відсутністю досвіду. Вони змушують вас втрачати гроші.
Ваш будинок, ймовірно, є найбільшим вашим активом. Будьте розбірливі. Проведіть співбесіду із трьома агентами. Оцініть їхній підхід. Перевірте їх послужний список.
Просіть рекомендації при наймі ріелтора
Агенти багато обіцяють на співбесідах. Вони перераховують свої показники продажу. Вони показують свої сертифікати. Це – презентація. Вона не говорить вам про те, як це працювати з ними у вівторок вранці, коли щось йде не так.
Попросіть рекомендації. Зателефонуйте їм. Це єдиний спосіб перевірити правду.
Не вірте їм у слово. Візьміть телефон. Поставте попереднім клієнтам конкретні питання.
- Чи був агент чуйним?
- Чи тримав він вас у курсі подій?
- Чи звернулися б вони до цього фахівця знову?
Сарафанне радіо має значення. Захоплений відгук від незнайомця цінніший, ніж брошура. Але остерігайтеся упередженості. Запитайте, чи є членом сім’ї рекомендатор. Друзі завжди брешуть, щоб захистити своїх близьких. Вам потрібна чесна оцінка.
“Список рекомендацій, що складається з друзів та родичів, ймовірно, не дасть вам об’єктивної оцінки”.
Рекомендації розповідають вам про людину. Ринкові дані розповідають вам про об’єкт нерухомості. Далі вам потрібно дізнатися, чи розуміє агент місцеву економіку. Чи може він надати надійний порівняльний аналіз ринку?
Як відрізнити район, що розвивається, від «тонучого корабля»
Порівняльний ринковий аналіз (CMA) – це лише базова лінія. Це сухі, жорсткі дані про те, що було продано, де за яку суму. Вам це потрібно. Це показує співвідношення площі ціни. Це демонструє залежність кількості спалень від ціни продажу. Це повертає вас до дійсності.
Але цифри брешуть, якщо у вас немає контексту.
CMA не повідомить вам, що ділянка на розі в трьох кварталах звідси наступного року перетвориться на галасливий транспортний вузол. Він не зауважить, що місцева кав’ярня щойно закрила своє друге відділення через падіння пішохідного трафіку. Це “м’які” дані. Та інформація, яка пахне грошима чи проблемами.
Саме тут місцева поінформованість вашого агента важливіша, ніж його навички роботи з електронними таблицями.
Вам потрібно запитувати: Цей район розвивається чи деградує?
Звучить очевидно. Забиті віконними дошками? Поганий знак. Свіжа фарба та новий ландшафтний дизайн? Гарний знак. Але зрушення на ранній стадії невидимі для випадкового спостерігача. Район може виглядати стабільним, тоді як його фундамент тріскається. Або він може виглядати стомленим, поки інвестори тихо скуповують будинки, які потребують ремонту.
Ваш агент має відчувати пульс кварталу.
“Вони помічають ознаки раніше, ніж про це пишуть у заголовках”.
Шукайте конкретики. Чи зламані ліхтарі? Чи швидко заповнюють ями на дорогах? Чи з’явився новий будівельний магазин, чи це просто ще одна порожня ділянка? Ці деталі сигналізують про інтерес муніципалітету. Вони показують, чи планує місто інвестувати в інфраструктуру навколо вашої потенційної покупки.
Якщо ваш агент не може відповісти на це питанням відразу, він не звертає уваги. Або він там не мешкає. Є різниця між тим, щоб виставляти будинки на продаж у певному поштовому індексі та тим, щоб знати цей поштовий індекс.
Ріелтор та агент з нерухомості: чи має значення значок?
Перш ніж заглиблюватися, прояснимо поширену оману. Ці терміни розкидають як конфетті.
Всі ріелтори є агентами з нерухомості.
Не всі агенти з нерухомості є ріелторами.
Ріелтор – член Національної асоціації ріелторів (NAR). Це членство. Воно вимагає чинної ліцензії. Воно потребує підписання конкретного кодексу етики.
Чи гарантує це, що вони вас не обдурять? Ні.
Чи означає це, що вони пообіцяли дотримуватися суворіших правил, ніж мінімально потрібні законом? Так.
Це точка даних. Чи не гарантія. Ставтеся до цього відповідно.
Ви працюєте поодинці чи у складі команди?
Це питання змінює те, як продаватиметься ваш будинок.
Деякі агенти працюють поодинці. Ви спілкуєтесь із ними. Вони становлять оголошення. Вони проводять день відчинених дверей. Вони ведуть переговори. Одна точка контакту. Пряма лінія зв’язку.
Інші працюють у командах. У вас може бути «агент з продажу», який приймає ваш дзвінок, «маркетинговий фахівець», який займається фотографіями та соціальними мережами, та «переговорник», який не зустрінеться з вами, поки не надійде пропозиція.
Немає правильної відповіді. Є лише підходящий варіант для вашої особистості та ваших термінів.
Агенти, що працюють наодинці, часто мають більший контроль над кожною деталлю. Вони можуть бути більш залучені до порад з оформлення інтер’єру або переговорів про ремонт. У них вся картина є в голові одночасно.
Команди пропонують пропускну спроможність. Якщо агент з продажу піде у відпустку або занедужає, будинок не залишиться поза увагою. Маркетингова машина продовжує працювати. Ви отримуєте доступ до спеціалізованих навичок — наприклад, до штатного фотографа чи експерта із соціальних мереж, — якими агент, що працює поодинці, може не встигнути опанувати.
Запитайте їх безпосередньо. З ким ви дійсно говоритимете, коли покупець зробить пропозицію о 9-й вечора в суботу?
Якщо відповідь “мій помічник”, переконайтеся, що вам подобається цей помічник.
Як ви просуватимете мій будинок?
Мовчання коштує дорого. У вас може бути найкращий будинок на вулиці, але якщо ніхто не знає про його існування, ціна не має значення. Тут і розпочинається реальна робота. Більшість агентів перераховуватимуть стандартний список маркетингових тактик. MLS. Zillow. Дні відчинених дверей. Це базовий рівень. Питання не в тому, що вони можуть зробити. Питання в тому, що вони зроблять конкретно для вашого об’єкта.
«Ви не зможете продати будинок, поки покупці не дізнаються про його існування».
Не дозволяйте їм змащувати деталі. Попросіть письмовий план маркетингу. Чи не розпливчаста обіцянка. А конкретний перелік дій.
Ось як виглядає надійна маркетингова стратегія сьогодні:
- Професійна фото- та відеозйомка: Не знімки на iPhone. Професіонал знімає у режимі HDR, щоб кухня виглядала виграшно. Відео-тури наразі стали стандартом. Дрони для великих ділянок чи унікальних форм дахів. Якщо вони кажуть, що зроблять фото на телефон, біжіть.
- Цільова цифрова реклама: Рекламні оголошення у соціальних мережах Facebook та Instagram, орієнтовані місцевих покупців. Не просто просування посту. Ретаргетингові компанії, які відстежують людей, які відвідували сторінку оголошення.
- Якісні консультації щодо стейджингу: Або реальний стейджинг. Порожній будинок здається холодним. Обставлений – затишним. Чи надає агент консультацію зі стейджингу? Чи має він перевірений підрядник?
- Пряме поштове розсилання та вивіски: Фізичні вивіски мають значення. Вони нагадують про будинок сусідам. Вони привертають увагу тих, хто проїжджає повз. Пряме поштове розсилання потенційним покупцям у районі.
Які інструменти найважливіші для вашого будинку?
Це залежить від типу об’єкта. Розкішна квартира вимагає високоякісного відео та цільової реклами у соціальних мережах. Приміський сімейний будинок може більше виграти від днів відкритих дверей та вивісок у районі. Унікальний будинок, що потребує ремонту, може потребувати 3D-віртуальних турів, щоб інвестори могли оцінити потенціал, не перелазячи через будівельне сміття.
Чому ця відмінність важлива?
Тому що “маркетинг” – це модне слово. Агенти використовують його, щоб здаватися зайнятими. Вам потрібно знати “конкретику”. Чи створять вони окрему посадкову сторінку для вашого будинку? Чи надішлють вони інформаційний бюлетень? Чи проведуть відкриту зустріч для брокерів, щоб зацікавити інших агентів цим об’єктом?
Якщо агент не може описати конкретний план, що виходить за межі «розмістити в MLS», він не продає ваш будинок. Він просто виставляє його на продаж. У цьому є різниця.
Шукайте агента, який відноситься до вашої оселі як до запуску продукту. А не просто до угоди. Попросіть показати приклади попередніх об’єктів. Подивіться на фотографії. Оцініть якість відео. Подивіться на залучення у соціальних мережах. Якщо все виглядає шаблонно, швидше за все так воно і є.
Ще один важливий момент для перевірки:
Хто опрацьовує фотографії? Хто пише опис? Переконливий опис продає спосіб життя, а не квадратні метри. «Паркетна підлога» — нудно. “Затоплені сонцем дубові підлоги, на яких відгукуються ранкові ритуали з кавою” – краще. Дрібні деталі. Велика різниця.
Не погоджуйте стандартний пакет. Наполягайте на індивідуальному підході. Ваш будинок є унікальним. Його маркетинг теж має бути таким.
Привертайте увагу незнайомих покупців
Рекламний щит у дворі – це добре. Це — класика. Але він звертається лише до тих, хто вже їздить вашою вулицею. Більшість покупців навіть не знає про існування вашого району. Вони сканують екрани, а чи не тротуари. Якщо ви хочете залучити покупців з інших міст або тих, хто активно шукає житло в інших поштових індексах, вам потрібне охоплення у цифровому просторі.
Тут агенти доводять свою цінність. Вони розміщують ваше оголошення в Службі множинних лістингів (MLS). Це центральний вузол. Він миттєво передає інформацію про ваш будинок на всі основні портали нерухомості. Без агента ви кричите у порожнечу. З ним ви транслюєте сигнал.
88% покупців житла використовують інтернет для пошуку будинку.
Ця статистика – не просто великі дані. Це різниця між успішним продажем і оголошенням, що застоялося. Сайти на кшталт Realtor.com, Zillow і навіть Craigslist беруть інформацію із цих стрічок. Агенти також займаються друкованою рекламою – оголошеннями в газетах, листівками у кав’ярнях, брошурами. Що ще важливіше, вони організовують дні відчинених дверей. Вам потрібно спитати: скільки їх буде? Коли? Хороший план включає як цифрову, так і фізичну присутність. Не погоджуйтесь на розпливчасті обіцянки. Вимагайте конкретики.
Переговори про комісію в 6 відсотків
Тепер поговоримо про гроші. Більшість агентів не беруть фіксованої плати. Вони беруть відсоток. Зазвичай, близько 6% від підсумкової ціни продажу. Це багато грошей. Чи це можна обговорити?
Іноді.
На гарячому ринку будинки розкуповують як гарячі пиріжки. Агенти можуть зменшити свою ставку, тому що вони зайняті. На повільному ринку вони тримаються своїх позицій. Але спитати не завадить. Якщо вони вперті, запропонуйте компроміси. Чи можете ви самі зайнятися оформленням інтер’єру? Чи можете ви самостійно організувати частування на дні відкритих дверей? Можливо, ви також купуєте новий будинок через їхнє агентство. Подвійне агентство часто означає нижчі комісії для обох сторін.
Тільки остерігайтеся тактик «приманки та заміни». Нижча комісія може означати менше зусиль у маркетингу. Менше днів відчинених дверей. Найменше наступних дій. Переконайтеся, що рівень обслуговування залишається високим, перш ніж підписувати договір.
Також спитайте про стратегію виходу. Що, якщо будинок придбає друг вашого двоюрідного брата? Що якщо ви знайдете покупця самостійно? Чи отримає агент комісію? А якщо вам просто не сподобається працювати з ним? Дізнайтесь про політику скасування договору. За достроковий вихід можуть стягуватись штрафи. Запитайте, як вони вирішували суперечки у минулому. Їхня відповідь багато скаже про їхній професіоналізм.
Вивчення їхнього послужного списку
Досвід – це не просто роки дії ліцензії. Це результати. Попросіть показати їх коефіцієнт співвідношення ціни лістингу до ціни продажу. Це число порівнює ціну, за якою вони виставили будинок, із тією, за якою він фактично був проданий.
Прагніть показнику, близькому до 100%.
Якщо агент виставляє будинок за 500 000 доларів і він продається за 500 000 доларів, це коефіцієнт 100%. Якщо він продається за 450 тисяч доларів, це 90%. Високий коефіцієнт означає, що вони точно визначають ціну. Низький може означати, що вони завищують ціну отримати листинг, а потім знижують її через місяці. Або це може означати, що вони відчайдушно хочуть швидко закрити угоду, жертвуючи вартістю заради швидкості.
Запитайте, чому показник саме такий. Будинок простоював на ринку шість місяців? Маєте шість місяців? Якщо ні, то робота з повільнішим агентом може обійтися вам дорожче в довгостроковій перспективі, навіть якщо підсумкова ціна буде вищою.
Перевірте також тип нерухомості. Агент, який продає кондомініуми у центрі міста, може не знати, як просувати приміське ранчо. Фахівці з комерційної нерухомості можуть не розуміти емоційних тригерів у житловій сфері. Зіставте їх спеціалізацію з типом вашого будинку. Невідповідність призведе до поганого маркетингу та втрачених покупців.
Пошук місцевого агента з купівлі, який знає район
Вам потрібна людина, яка знає вулиці. Не просто карту. атмосферу. Кваліфікований агент купівлі заглиблюється у ваше життя — як воно виглядає сьогодні і через п’ять років. Чи є діти? Він направить вас у райони з найкращими школами. Нема дітей? Можливо, вам важлива піша доступність чи тиша. Вся справа відповідно до ваших потреб.
Сарафанне радіо має значення, тому що воно працює. Люди залишаються із агентами, яким довіряють. У 2011 році Національна асоціація ріелторів з’ясувала, що 72 відсотки покупців сказали, що найняли б того ж агента знову. Це високий рівень утримання. Запитайте навколо. Отримайте імена. Не беріть перший флаєр, що попався.
Як ви будете тримати мене в курсі?
Тут розпочинається справжня робота. Ви зайняті. Ви не маєте часу ганятися за оновленнями.
Який спосіб комунікації вам підходить?
– Масові розсилки електронною поштою з новими пропозиціями?
– Щоденне текстове зведення?
– Щотижневі телефонні дзвінки?
«Найкращі агенти не просто розсилають інформацію. Вони фільтрують її.
Заздалегідь встановіть правила гри. Якщо ви ненавидите телефонні дзвінки, скажіть про це. Якщо хочете таблицю з кожним показом об’єкта, попросіть її. Мовчання – це не стратегія. Це тривожний сигнал.
Деякі агенти пропадають між показами. Інші завалюють ваш телефон повідомленнями. Знайдіть золоту середину. Ви хочете знати, коли на ринок виходить хороший будинок, а не отримувати повідомлення щодня о 8 ранку.
Запитайте конкретно: “Яка ваша частота оновлень?”
Якщо вони дадуть відповідь «коли мені заманеться», продовжуйте пошуки. Вам потрібна послідовність. Чи не шум. Послідовність.
Встановіть правила спілкування заздалегідь
Відносини вмирають без розмов. Ваші стосунки з рієлтором нічим не відрізняються. Вам потрібно знати, як вони тримають вас у курсі подій. Не просто «я зателефоную вам». Це надто розмито. Вам потрібні деталі. Які види новин мають стати приводом для поновлення інформації? Як часто? Чи отримуватимете ви текстове повідомлення, електронний лист або телефонний дзвінок?
Якщо ви продаєте, чи повідомлятимуть вони вам про кожного зацікавленого покупця? Навіть про дивні? Якщо ви купуєте, хаос починається після ухвалення пропозиції. Огляди Повторні огляди. Документи з іпотеки. Перевірка титулу. Ремонт. Це дуже багато. Чи отримуєте ви щотижневе резюме? Чи лише оновлення, коли щось іде не так? Можливо, ви віддаєте перевагу електронним листам. Можливо, вони віддають перевагу дзвінкам. Уточніть це зараз.
Запитайте також про доступність. Ви матимете питання. Багато їх. Який їхній робочий годинник? Чи можна написати їм о 21:00? Це звучить відчайдушно, але нерухомість не дбає про ваш час відходу до сну. Чи вони швидко відповідають на електронні листи? Перевірте їхні рекомендації. Запитайте колишніх клієнтів. Чи агент ігнорував їх повідомлення? Чи вони відповідали протягом години? Вам потрібні відповіді. Перевірте їх.
Запитайте про погані новини в першу чергу
Ось питання, яке може зачепити. Настав час перевернути сценарій. Попросіть агента критично оцінити ваш будинок.
Які недоліки мого будинку?
Це видається нелогічним. Ви найняли їх, щоб продати його, а не розбирати на частини. Але це питання робить тяжку роботу.
Якщо вони вкажуть на реальні недоліки, ви зрозумієте, що вони мають гостре око. Вони чесні. Вони не будуть просто лестити вам, щоб ви підписали контракт. Вони бачать будинок таким, яким він є. Якщо вони скажуть “він ідеальний”, біжіть. Або бодай будьте стурбовані. Це або невігластво, або напіввимірне зусилля.
Ви використовуєте цю інформацію пізніше. Знаєте недоліки? Виправте їх. Або врахуйте їх у ціні. Це встановлює реалістичні очікування щодо вартості.
Довіряйте також власної інтуїції. Якщо агент змушує вас почуватися некомфортно, не наймайте його. Це велика угода. Вам потрібен хтось, хто відчувається як партнер.
Короткі відповіді на поширені питання про ріелторів
Чи можна запитати, чому хтось продає свій будинок?
Так. Ви, мабуть, не зустрінете продавця, але ваш агент може запитати. Більшість людей є причиною. Зміна роботи. Розлучення. Переїзд до більшого житла. Знання причини допомагає. Це може виявити “лимон” або дати вам спокій, перш ніж ви зробите пропозицію.
Ви даруєте подарунок своєму ріелтору при закритті угоди?
Ні. Вони одержують комісійні. Це їхня оплата. Подарунки не є обов’язковими. Але якщо ви хочете сказати спасибі, це нормально. Ніхто не скаржиться на приємну записку чи пляшку вина.
Як знайти рієлтора?
Запитайте друзів. Хто нещодавно купував чи продавав? Їм сподобався їхній агент? Рекомендації – найпростіший спосіб знайти хорошого фахівця. Також перегляньте в інтернеті. Перевірте відгуки. Шукайте нагороди. Але спочатку поговоріть із реальними людьми.
Будинки продаються дорожче з ріелтором?
Статистика каже “так”. Навіть після виплати комісії продавці зазвичай отримують більше грошей та продають швидше з агентом. Але не вірте їм на слово. Запитайте про їхню комісію. Запитайте, як вони просуватимуть ваш будинок. Змусіть їх заслужити на це.
Як проводити співбесіду з ріелтором для продажу вашого будинку?
Ставте складні питання. Ті, що у цьому списку. Якщо вони відповідають чесно, ви на правильному шляху. Якщо вони ухиляються, продовжуйте пошуки.
