Nákup nebo prodej domu je jako druhá práce. Zničí vám víkend. Unavuje to vaši trpělivost. Většina lidí si najímá odborníka, aby provedl většinu práce. To je rozumné. Chcete získat nejlepší možnou nabídku. Chcete, aby bylo papírování hotové.
Realitní makléř prodává váš dům. Ukazuje to. Vyjednává. Zástupce kupujícího má místní znalosti. Nasměruje vás do dobrých oblastí. Upozorní vás na rostlinu, která vás probudí v 5 hodin ráno. Ale ne každý agent hraje podle pravidel. Někteří využívají vašeho nedostatku zkušeností. Přinutí vás přijít o peníze.
Váš domov je pravděpodobně vaším největším aktivem. Buďte vybíraví. Vyslechněte tři agenty. Zhodnoťte jejich přístup. Zkontrolujte jejich záznam.
Při najímání realitní kanceláře si vyžádejte reference
Agenti při pohovorech slibují hodně. Uvádějí údaje o svých prodejích. Předvádějí své certifikáty. Toto je prezentace. Neřekne vám, jaké to je pracovat s nimi v úterý ráno, když se něco pokazí.
Požádejte o doporučení. Zavolejte jim. To je jediný způsob, jak ověřit pravdu.
Neberte je za slovo. Vezměte si telefon. Zeptejte se předchozích klientů na konkrétní otázky.
- Reagoval agent?
- Informoval vás o událostech?
- Kontaktovali by toho specialistu znovu?
Na ústním podání záleží. Nadšená recenze od cizího člověka je cennější než brožura. Ale pozor na zaujatost. Zeptejte se, zda je doporučující přítel nebo člen rodiny. Přátelé vždy lžou, aby ochránili své blízké. Potřebujete poctivé posouzení.
„Seznam referencí složený z přátel a rodiny vám pravděpodobně neposkytne objektivní hodnocení.“
Doporučení vám říkají o osobě. Údaje o trhu vám řeknou o nemovitosti. Dále musíte zjistit, zda agent rozumí místní ekonomice. Může poskytnout spolehlivou srovnávací analýzu trhu?
Jak odlišit rozvojovou oblast od „potápějící se lodi“
Komparativní analýza trhu (CMA) je pouze základní. Jedná se o suchá, tvrdá data o tom, co se prodalo, kde a za jakou částku. Potřebujete to. To ukazuje poměr plochy k ceně. To demonstruje vztah mezi počtem ložnic a prodejní cenou. Vrátí vás to zpět do reality.
Ale čísla lžou, pokud nemáte kontext.
CMA vám neřekne, že rohový pozemek o tři bloky dál se příští rok stane rušným dopravním uzlem. Nebude poukazovat na to, že místní kavárna právě uzavřela své druhé místo kvůli poklesu návštěvnosti. Toto jsou „měkká“ data. Ta informace, která zavání penězi nebo problémy.
Zde jsou místní znalosti vašeho agenta důležitější než jeho dovednosti v tabulkovém procesoru.
Musíte se zeptat: Rozvíjí se tato oblast nebo se zhoršuje?
Zní to jasně. Zabedněná okna? Není to dobré znamení. Čerstvé barvy a nové terénní úpravy? Dobré znamení. Ale posuny v rané fázi jsou pro běžného pozorovatele neviditelné. Oblast může vypadat stabilně, zatímco její základy praskají. Nebo může vypadat unaveně, zatímco investoři potichu zabírají domy, které potřebují renovaci.
Váš agent by měl cítit tep okolí.
“Všimli si značek dříve, než se to dostane do titulků.”
Hledejte podrobnosti. Jsou světla rozbitá? Zaplňují se rychle výmoly na silnicích? Je tam nové železářství nebo je to jen další prázdný pozemek? Tyto detaily signalizují zájem obce. Ukazují, zda město plánuje investovat do infrastruktury kolem vaší potenciální koupě.
Pokud váš agent nemůže na tuto otázku odpovědět hned, nevěnuje tomu pozornost. Nebo tam nebydlí. Je rozdíl mezi uváděním domů na prodej pod konkrétním PSČ a znalostmi tohoto PSČ.
Realitní makléř a realitní makléř: záleží na odznaku?
Než se ponoříme, vyjasněme si běžnou mylnou představu. Tyto výrazy se házejí jako konfety.
Všichni Realitní makléři jsou realitní makléři.
Ne všichni realitní makléři jsou realitní kanceláře.
Realitní makléř je členem Národní asociace realitních kanceláří (NAR). Toto je členství. Vyžaduje platnou licenci. Vyžaduje to podepsání specifického etického kodexu.
Zaručuje to, že vás nepodvedou? Ne.
Znamená to, že slíbili, že budou dodržovat přísnější pravidla, než je minimum požadované zákonem? Ano.
Toto je datový bod. Žádná záruka. Podle toho s ním zacházejte.
Pracujete sami nebo jako součást týmu?
Tato otázka mění způsob prodeje vašeho domu.
Někteří agenti pracují sami. Komunikujete s nimi. Dělají oznámení. Pořádají den otevřených dveří. Vyjednávají. Jeden kontaktní bod. Přímá komunikační linka.
Ostatní pracují v týmech. Můžete mít „prodejního agenta“, který přijme váš hovor, „marketingového člověka“, který se stará o fotografie a sociální média, a „vyjednavače“, který se s vámi nesejde, dokud nepřijde nabídka.
Správná odpověď neexistuje. Existuje pouze správná volba pro vaši osobnost a váš časový rámec.
Agenti pracující sami mají často větší kontrolu nad každým detailem. Mohou se více zapojit do poradenství v oblasti interiérového designu nebo jednání o rekonstrukci. Celý obraz mají zároveň v hlavě.
Týmy nabízejí šířku pásma. Pokud prodejce odjede na dovolenou nebo onemocní, dům nezůstane bez dozoru. Marketingový stroj funguje dál. Získáte přístup ke specializovaným dovednostem – jako je interní fotograf nebo expert na sociální média – které samostatný agent nemusí mít čas zvládnout.
Zeptejte se jich přímo. S kým opravdu budete mluvit, když kupující v sobotu ve 21:00 nabídne nabídku?
Pokud je odpověď „můj asistent“, ujistěte se, že se vám tento asistent líbí.
Jak prodáte můj dům?
Ticho je drahé. Můžete mít nejlepší dům na ulici, ale pokud nikdo neví, že existuje, na ceně nezáleží. Tady začíná skutečná práce. Většina agentů uvede standardní seznam marketingových taktik. MLS. Zillow. Dny otevřených dveří. Toto je základní úroveň. Otázkou není, co umí udělat. Otázkou je, co konkrétně udělají pro vaši nemovitost.
“Nemůžete prodat svůj dům, dokud kupující nebudou vědět, že existuje.”
Nenechte je mazat díly. Požádejte o písemný marketingový plán. Žádný vágní slib. A konkrétní seznam akcí.
Takto dnes vypadá solidní marketingová strategie:
- Profesionální fotografie a natáčení videí: Ne snímky z iPhone. Profesionál natáčí v režimu HDR, aby kuchyně vypadala skvěle. Videoprohlídky jsou nyní standardem. Drony pro velké plochy nebo jedinečné tvary střech. Pokud řeknou, že se „vyfotí svým telefonem“, uteč.
- Cílená digitální reklama: Reklamy na sociálních sítích na Facebooku a Instagramu zacílené na místní zákazníky. Nejen propagaci příspěvku. Retargetingové kampaně, které sledují lidi, kteří navštívili reklamní stránku.
- Kvalitní konzultace inscenace: Nebo reálná inscenace. Prázdný dům se zdá chladný. Zařízený – útulný. Poskytuje agent poradenství ohledně inscenace? Má důvěryhodného dodavatele?
- Přímá pošta a označení: Fyzické označení je důležité. Připomínají sousedům domov. Přitahují pozornost kolemjdoucích. Přímý mail potenciálním kupcům v okolí.
Jaké nástroje jsou pro váš domov nejdůležitější?
Záleží na typu objektu, který máte. Luxusní byt vyžaduje kvalitní video a cílenou reklamu na sociálních sítích. Příměstský rodinný dům může více těžit z otevřených dveří a značení v této oblasti. Jedinečný dům, který potřebuje renovaci, může vyžadovat 3D virtuální prohlídky, aby investoři viděli potenciál, aniž by museli přelézat stavební suť.
Proč je toto rozlišení důležité?
Protože „marketing“ je módní slovo. Agenti toho využívají, aby vypadali zaneprázdněně. Musíte znát specifika. Vytvoří pro váš domov samostatnou vstupní stránku? Budou rozesílat newsletter? Uskuteční se otevřená schůzka pro makléře, aby se o nemovitost zajímali další makléři?
Pokud agent nemůže popsat konkrétní plán nad rámec „seznamu na MLS“, váš dům neprodá. Jednoduše to dá na prodej. Je v tom rozdíl.
Hledejte agenta, který zachází s vaším domovem jako s uvedením produktu na trh. A nejen dohoda. Požádejte o zobrazení příkladů minulých vlastností. Podívejte se na fotky. Ohodnoťte kvalitu videa. Podívejte se na zapojení sociálních sítí. Pokud vše vypadá vzorově, pravděpodobně je.
Další důležitý bod ke kontrole:
Kdo zpracovává fotografie? Kdo píše popis? Působivý popis prodává životní styl, nejen čtvereční záběry. “Parkety” jsou nudné. „Dubové podlahy zalité sluncem připomínající ranní kávové rituály“ je lepší. Malé detaily. Velký rozdíl.
Nespokojte se se standardním balíčkem. Trvejte na individuálním přístupu. Váš domov je jedinečný. Takový by měl být i jeho marketing.
Upoutejte pozornost neznámých kupujících
Billboard na dvoře je dobrý. Tohle je klasika. Ale oslovuje jen ty, kteří už ve vaší ulici jezdí. Většina kupujících ani neví, že vaše okolí existuje. Skenují obrazovky, ne chodníky. Pokud chcete přilákat kupující mimo město nebo ty, kteří aktivně hledají domy v jiných PSČ, potřebujete digitální dosah.
Zde agenti prokazují svou hodnotu. Váš zápis zveřejní na Službě vícenásobného zápisu (MLS). Toto je centrální rozbočovač. Okamžitě přenáší informace o vašem domě na všechny hlavní realitní portály. Bez agenta křičíte do prázdna. S ním vysíláte signál.
88 % kupujících domů používá internet k hledání domova.
Tyto statistiky nejsou jen velká data. Je to rozdíl mezi úspěšným prodejem a stagnujícím seznamem. Stránky jako Realtor.com, Zillow a dokonce Craigslist čerpají informace z těchto zdrojů. Agenti také provádějí tištěnou reklamu – reklamy v novinách, letáky kaváren, brožury. Ještě důležitější je, že pořádají dny otevřených dveří. Musíte se zeptat: kolik jich bude? Když? Dobrý plán zahrnuje jak digitální, tak fyzickou přítomnost. Nespokojte se s vágními sliby. Specifika poptávky.
Vyjednávání o 6procentní provizi
Nyní pojďme mluvit o penězích. Většina agentů neúčtuje paušální poplatek. Účtují si procenta. Obvykle kolem 6 % z konečné prodejní ceny. To je hodně peněz. Dá se o tom diskutovat?
Někdy.
Na horkém trhu se domy prodávají jako rohlíky. Agenti mohou snížit své sazby, protože jsou zaneprázdněni. Na pomalém trhu se drží. Ale neškodí se zeptat. Pokud jsou tvrdohlaví, nabídněte kompromisy. Dokážete si interiérový design udělat sami? Dokážete si zorganizovat vlastní občerstvení na den otevřených dveří? Můžete také kupovat nový dům prostřednictvím jejich agentury. Duální zastoupení často znamená nižší poplatky pro obě strany.
Jen pozor na taktiku návnady a výměny. Nižší provize může znamenat menší úsilí v marketingu. Méně dnů otevřených dveří. Méně sledování. Před podpisem smlouvy se ujistěte, že úroveň vašich služeb zůstává vysoká.
Zeptejte se také na výstupní strategii. Co když dům koupí přítel tvé sestřenice? Co když si kupce najdete sami? Dostane agent provizi? Co když s ním prostě nerad pracuješ? Informujte se o zásadách zrušení smlouvy. Za předčasný odchod mohou být sankce. Zeptejte se, jak řešili spory v minulosti. Jejich odpověď napoví mnohé o jejich profesionalitě.
Zkoumání jejich záznamů
Zkušenosti nejsou jen roky licence. Toto jsou výsledky. Požádejte o zobrazení jejich poměru katalogové ceny k prodejní ceně. Toto číslo porovnává cenu, za kterou dům uvedli, s tím, za co se skutečně prodal.
Zaměřte se na skóre blízké 100 %.
Pokud agent nabídne dům za 500 000 USD a ten se prodá za 500 000 USD, je to 100% poměr. Pokud se prodá za 450 000 dolarů, je to 90 %. Vysoký poměr znamená, že mají přesné ceny. Nízká by mohla znamenat, že nafouknou cenu, aby získali nabídku, a poté ji o měsíce později sníží. Nebo to může znamenat, že se zoufale snaží uzavřít obchod rychle a obětují náklady za rychlost.
Zeptejte se, proč je indikátor takový, jaký je. Byl dům na trhu šest měsíců? Máte šest měsíců? Pokud ne, může vás práce s pomalejším agentem z dlouhodobého hlediska stát více, i když je konečná cena vyšší.
Zkontrolujte také typ nemovitosti. Agent, který prodává byty v centru města, možná neví, jak prodat předměstský ranč. Profesionálové v oblasti komerčních nemovitostí nemusí chápat emocionální spouštěče v obytném prostoru. Přizpůsobte jejich specialitu typu vašeho domova. Nekonzistence bude mít za následek špatný marketing a ztrátu zákazníků.
Nalezení místního zástupce kupujícího, který zná danou oblast
Potřebujete někoho, kdo zná ulice. Nejen mapa. Atmosféra. Kvalifikovaný agent kupujícího se hluboce ponoří do vašeho života – jak vypadá dnes a za pět let. mít děti? Nasměruje vás do oblastí s nejlepšími školami. Žádné děti? Možná je pro vás důležitá docházková vzdálenost nebo ticho. Vše je o přizpůsobení se vašim potřebám.
Na ústním podání záleží, protože to funguje. Lidé zůstávají s agenty, kterým důvěřují. V roce 2011 Národní asociace realitních kanceláří zjistila, že 72 procent kupujících uvedlo, že by znovu najali stejného agenta. To je vysoká míra retence. Zeptejte se kolem. Získejte jména. Neberte první leták, na který narazíte.
Jak mě budete informovat?
Tady začíná skutečná práce. Jste zaneprázdněni. Nemáte čas shánět aktualizace.
Jaký způsob komunikace je pro vás ten pravý?
– Hromadné e-maily s novými nabídkami?
– Denní shrnutí textu?
– Týdenní telefonáty?
“Nejlepší agenti informace jen neposílají. Filtrují je.”
Předem si stanovte pravidla hry. Pokud nesnášíte telefonáty, řekněte to. Pokud chcete tabulku s každou zobrazenou vlastností, požádejte o ni. Mlčení není strategie. Toto je varovné znamení.
Někteří agenti mezi představeními zmizí. Ostatní zaplavují váš telefon zprávami. Najděte střední cestu. Chcete vědět, kdy je na trhu dobrý dům, a ne dostávat upozornění každý den v 8:00.
Zeptejte se konkrétně: “Jaká je vaše frekvence aktualizací?”
Pokud odpoví „kdykoli mám chuť“, hledejte dál. Potřebujete konzistenci. Ne hluk. Následné.
Nastavte si pravidla komunikace předem
Vztahy umírají bez mluvení. Váš vztah s realitní kanceláří není jiný. Musíte vědět, jak vás udržují aktuální. Nejen “zavolám ti.” Je to příliš rozmazané. Potřebujete konkrétní podrobnosti. Jaké typy zpráv by měly spustit aktualizaci? jak často? Dostanete SMS, email nebo telefonát?
Pokud prodáváte, upozorní vás na každého zájemce o kupujícího? I ty divné? Pokud koupíte, po přijetí nabídky nastává chaos. Inspekce. Opakovaná vyšetření. Hypoteční doklady. Kontrola titulu. Opravit. To je hodně. Dostáváte týdenní shrnutí? Nebo se aktualizuje jen když se něco pokazí? Možná dáváte přednost e-mailům. Možná dávají přednost hovorům. Zkontrolujte to teď.
Zeptejte se také na přístupnost. Budete mít otázky. Je jich hodně. Jakou mají pracovní dobu? Je možné jim poslat SMS ve 21:00? Zní to zoufale, ale realitky se nestarají o vaše spaní. Odpovídají rychle na e-maily? Zkontrolujte jejich doporučení. Zeptejte se minulých klientů. Ignoroval agent jejich zprávy? Odpověděli do hodiny? Potřebujete kladné odpovědi. Podívejte se na ně.
Nejprve se zeptejte na špatné zprávy
Zde je otázka, která by mohla bodnout. Je čas převrátit scénář. Požádejte agenta, aby zhodnotil váš dům.
Jaké jsou nevýhody mého domova?
Zdá se to být kontraintuitivní. Najal jsi je, aby to prodali, ne roztrhali. Ale tato otázka dělá těžkou práci.
Pokud vás upozorní na skutečné nedostatky, budete vědět, že mají bystrý zrak. Jsou upřímní. K podpisu smlouvy vám jen tak nelichotí. Vidí dům takový, jaký je. Pokud řeknou „je dokonalý“, uteč. Nebo se alespoň znepokojovat. To je buď neznalost, nebo polovičaté úsilí.
Tyto informace využijete později. Znáte nevýhody? Opravte je. Nebo je započítat do ceny. To nastavuje realistická očekávání ohledně nákladů.
Věřte i své intuici. Pokud se ve vás agent cítí nepříjemně, nenajímejte ho. To je velká věc. Potřebujete někoho, kdo se cítí jako partner.
Stručné odpovědi na běžné otázky o realitních kancelářích
Mohu se zeptat, proč někdo prodává svůj dům?
Ano. Prodejce pravděpodobně nepotkáte, ale váš agent se může zeptat. Většina lidí má důvod. Změna zaměstnání. Rozvod. Stěhování do většího bydlení. Znát důvod pomáhá. To může odhalit citron nebo vám dá klid, než požádáte o ruku.
Dáváte svému realitnímu makléři dárek při uzavření?
Ne. Dostávají provize. Toto je jejich platba. Dárky nejsou vyžadovány. Ale pokud chcete poděkovat, je to v pořádku. Nikdo si nestěžuje na milou poznámku nebo láhev vína.
Jak najít realitního makléře?
Zeptejte se svých přátel. Kdo v poslední době nakupoval nebo prodával? Měli rádi svého agenta? Doporučení jsou nejjednodušší způsob, jak najít dobrého specialistu. Podívejte se také na internet. Zkontrolujte recenze. Hledejte odměny. Nejprve si ale promluvte se skutečnými lidmi.
Domy se prodávají za více peněz s realitní kanceláří?
Statistiky říkají ano. I po zaplacení provize prodejci obvykle vydělávají více peněz a prodávají rychleji s agentem. Ale neberte je za slovo. Zeptejte se na jejich provizi. Zeptejte se, jak budou prodávat váš domov. Nechte je vydělat.
Jak pohovor s realitním makléřem prodat svůj dům?
Pokládejte těžké otázky. Ty na tomto seznamu. Pokud odpoví upřímně, jste na správné cestě. Pokud se budou vyhýbat, hledejte dál.
