Kupno lub sprzedaż domu jest jak druga praca. To pożera twój weekend. To wyczerpuje twoją cierpliwość. Większość osób zatrudnia specjalistę do wykonania większości pracy. To jest rozsądne. Chcesz uzyskać najlepszą możliwą ofertę. Chcesz, żeby załatwiono formalności.
Agent nieruchomości sprzedaje Twój dom. On to pokazuje. On negocjuje. Agent kupującego ma wiedzę lokalną. Kieruje Cię do dobrych obszarów. Ostrzega Cię o roślinie, która budzi Cię o 5 rano. Ale nie każdy agent postępuje zgodnie z zasadami. Niektórzy wykorzystują Twój brak doświadczenia. Sprawiają, że tracisz pieniądze.
Twój dom jest prawdopodobnie Twoim największym atutem. Bądź wybredny. Przesłuchaj trzech agentów. Oceń ich podejście. Sprawdź ich osiągnięcia.
Poproś o referencje, zatrudniając pośrednika w handlu nieruchomościami
Agenci wiele obiecują podczas rozmów kwalifikacyjnych. Podają dane dotyczące sprzedaży. Pokazali swoje certyfikaty. To jest prezentacja. Nie mówi ci, jak to jest z nimi pracować we wtorek rano, kiedy coś idzie nie tak.
Zapytaj o rekomendacje. Zadzwoń do nich. Tylko w ten sposób można zweryfikować prawdę.
Nie wierz im na słowo. Weź telefon. Zadaj poprzednim klientom konkretne pytania.
- Czy agent zareagował?
- Czy informował cię o wydarzeniach?
- Czy skontaktowaliby się ponownie z tym specjalistą?
Słowo ustne ma znaczenie. Entuzjastyczna recenzja od nieznajomego jest cenniejsza niż broszura. Ale uważaj na stronniczość. Zapytaj, czy polecający jest przyjacielem lub członkiem rodziny. Przyjaciele zawsze kłamią, aby chronić swoich bliskich. Potrzebujesz uczciwej oceny.
„Lista referencji, na którą składają się znajomi i rodzina, prawdopodobnie nie pozwoli na obiektywną ocenę.”
Rekomendacje mówią Ci o danej osobie. Dane rynkowe mówią o nieruchomości. Następnie musisz dowiedzieć się, czy agent rozumie lokalną gospodarkę. Czy może zapewnić wiarygodną analizę porównawczą rynku?
Jak odróżnić obszar rozwijający się od „tonącego statku”
Porównawcza analiza rynku (CMA) to tylko punkt odniesienia. To suche, twarde dane o tym, co, gdzie i za jaką kwotę zostało sprzedane. Potrzebujesz tego. To pokazuje stosunek powierzchni do ceny. Pokazuje to związek między liczbą pokoi a ceną sprzedaży. Przywraca cię do rzeczywistości.
Ale liczby kłamią, jeśli nie masz kontekstu.
CMA nie powie Ci, że narożna działka trzy przecznice dalej stanie się w przyszłym roku tętniącym życiem węzłem komunikacyjnym. Nie wspomnę, że lokalna kawiarnia właśnie zamknęła swoją drugą lokalizację ze względu na spadek ruchu pieszego. To są „miękkie” dane. Informacje, które pachną pieniędzmi lub problemami.
W tym przypadku wiedza lokalna Twojego agenta jest ważniejsza niż jego umiejętności posługiwania się arkuszami kalkulacyjnymi.
Musisz zadać sobie pytanie: Czy ten obszar rozwija się, czy degraduje?
Brzmi oczywiste. Zabite deskami okna? Nie jest to dobry znak. Świeża farba i nowa architektura ogrodu? Dobry znak. Jednak zmiany na wczesnym etapie są niewidoczne dla przypadkowego obserwatora. Obszar może wyglądać stabilnie, podczas gdy jego fundamenty pękają. Albo może wyglądać na zmęczonego, podczas gdy inwestorzy spokojnie kupują domy wymagające remontu.
Twój agent powinien wyczuć puls okolicy.
„Dostrzegają znaki, zanim trafią na pierwsze strony gazet”.
Szukaj konkretów. Czy światła są zepsute? Czy dziury w drogach szybko się zapełniają? Czy jest nowy sklep z narzędziami, czy to tylko kolejna pusta działka? Dane te sygnalizują zainteresowanie władz miejskich. Pokazują, czy miasto planuje inwestycje w infrastrukturę wokół Twojego potencjalnego zakupu.
Jeśli Twój agent nie może od razu odpowiedzieć na to pytanie, oznacza to, że nie zwraca uwagi. Albo tam nie mieszka. Istnieje różnica pomiędzy wystawianiem domów na sprzedaż pod określonym kodem pocztowym a znajomością tego kodu pocztowego.
Pośrednik i agent nieruchomości: czy plakietka ma znaczenie?
Zanim zagłębimy się w szczegóły, wyjaśnijmy powszechne błędne przekonanie. Te określenia są rzucane jak konfetti.
Wszyscy pośrednicy w obrocie nieruchomościami są agentami nieruchomości.
Nie wszyscy agenci nieruchomości są pośrednikami w obrocie nieruchomościami.
Pośrednik w obrocie nieruchomościami jest członkiem Krajowego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (NAR). To jest członkostwo. Wymaga ważnej licencji. Wymaga podpisania określonego kodeksu etycznego.
Czy to gwarantuje, że Cię nie oszukają? Nie.
Czy to oznacza, że obiecali przestrzegać bardziej rygorystycznych zasad niż minimum wymagane przez prawo? Tak.
To jest punkt danych. To nie jest gwarancja. Traktuj to odpowiednio.
Pracujesz sam czy w zespole?
To pytanie zmienia sposób, w jaki Twój dom zostanie sprzedany.
Niektórzy agenci działają samodzielnie. Komunikujesz się z nimi. Ogłaszają. Organizują dzień otwarty. Oni negocjują. Jeden punkt kontaktowy. Bezpośrednia linia komunikacji.
Inni pracują w zespołach. Możesz mieć „agenta sprzedaży”, który odbierze telefon, „osobę od marketingu”, która zajmuje się fotografią i mediami społecznościowymi, oraz „negocjatora”, który nie spotka się z Tobą, dopóki nie pojawi się oferta.
Nie ma właściwej odpowiedzi. Istnieje tylko opcja odpowiednia dla Twojej osobowości i ram czasowych.
Agenci pracujący samodzielnie często mają większą kontrolę nad każdym szczegółem. Mogą być bardziej zaangażowani w doradztwo w zakresie projektowania wnętrz lub negocjacje dotyczące renowacji. Mają jednocześnie w głowie cały obraz.
Zespoły oferują przepustowość. Jeśli sprzedawca wyjeżdża na urlop lub zachoruje, dom nie zostanie pozostawiony bez opieki. Machina marketingowa nadal działa. Uzyskujesz dostęp do specjalistycznych umiejętności – takich jak wewnętrzny fotograf lub ekspert ds. mediów społecznościowych – których indywidualny agent może nie mieć czasu na opanowanie.
Zapytaj ich bezpośrednio. Z kim tak naprawdę będziesz rozmawiać, gdy kupujący złoży ofertę o 21:00 w sobotę?
Jeśli odpowiedź brzmi „mój asystent”, upewnij się, że podoba Ci się ten asystent.
Jak będziesz promować mój dom?
Cisza jest kosztowna. Można mieć najlepszy dom na ulicy, ale jeśli nikt nie wie, że istnieje, cena nie ma znaczenia. Tutaj zaczyna się prawdziwa praca. Większość agentów podaje standardową listę taktyk marketingowych. MLS. Zillow. Dni otwarte. To jest poziom podstawowy. Pytanie nie brzmi, co mogą zrobić. Pytanie brzmi, co konkretnie będą zrobić dla Twojej nieruchomości.
„Nie możesz sprzedać domu, dopóki kupujący nie dowiedzą się, że istnieje.”
Nie pozwól im smarować części. Poproś o pisemny plan marketingowy. Nie jest to mglista obietnica. I konkretna lista działań.
Oto jak dzisiaj wygląda solidna strategia marketingowa:
- Profesjonalna fotografia i filmowanie: Nie zdjęcia iPhone’a. Profesjonalista nagrywa w trybie HDR, aby kuchnia wyglądała świetnie. Wycieczki wideo są teraz standardem. Drony do dużych powierzchni lub nietypowych kształtów dachów. Jeśli powiedzą, że „zrobią zdjęcie telefonem”, uciekaj.
- Ukierunkowana reklama cyfrowa: Reklamy w mediach społecznościowych na Facebooku i Instagramie kierowane do lokalnych klientów. Nie tylko promowanie postu. Kampanie retargetingowe śledzące osoby, które odwiedziły stronę reklamową.
- Konsultacje jakościowe dotyczące inscenizacji: Lub prawdziwej inscenizacji. Pusty dom wydaje się zimny. Umeblowane – przytulne. Czy agent udziela porad dotyczących inscenizacji? Czy ma zaufanego wykonawcę?
- ** Poczta bezpośrednia i oznakowanie:** Oznakowanie fizyczne ma znaczenie. Przypominają sąsiadom dom. Przyciągają uwagę przechodniów. Skieruj pocztę do potencjalnych nabywców w okolicy.
Jakie narzędzia są najważniejsze dla Twojego domu?
To zależy od rodzaju posiadanego obiektu. Luksusowy apartament wymaga wysokiej jakości wideo i ukierunkowanej reklamy w mediach społecznościowych. Podmiejski dom rodzinny może bardziej skorzystać na otwartych domach i oznakowaniu w okolicy. Wyjątkowy dom wymagający remontu może wymagać wirtualnych wycieczek 3D, aby inwestorzy mogli zobaczyć jego potencjał bez konieczności wspinania się po gruzach budowlanych.
Dlaczego to rozróżnienie jest ważne?
Bo „marketing” to modne słowo. Agenci używają go, aby wyglądać na zajętych. Musisz znać szczegóły. Czy stworzą osobną stronę docelową dla Twojego domu? Czy wyślą newsletter? Czy odbędzie się otwarte spotkanie brokerów w celu zainteresowania nieruchomością innych agentów?
Jeśli agent nie będzie w stanie opisać konkretnego planu poza „listą w MLS”, nie sprzeda Twojego domu. Po prostu wystawia go na sprzedaż. Jest różnica.
Poszukaj agenta, który potraktuje Twój dom jak premierę produktu. I nie tylko umowa. Poproś o obejrzenie przykładów wcześniejszych nieruchomości. Spójrz na zdjęcia. Oceń jakość wideo. Spójrz na zaangażowanie w mediach społecznościowych. Jeśli wszystko wygląda na schematyczne, prawdopodobnie takie jest.
Kolejna ważna kwestia do sprawdzenia:
Kto przetwarza zdjęcia? Kto pisze opis? Przekonujący opis sprzedaje styl życia, a nie tylko powierzchnię. „Parkiety” są nudne. „Zalane słońcem dębowe podłogi przypominające rytuały porannej kawy” są lepsze. Małe szczegóły. Znaczna różnica.
Nie zadowalaj się standardowym pakietem. Nalegaj na indywidualne podejście. Twój dom jest wyjątkowy. Marketing też powinien taki być.
Przyciągnij uwagę nieznanych kupujących
Billboard na podwórku jest dobry. To jest klasyk. Ale to przemawia tylko do tych, którzy już jeżdżą po Twojej ulicy. Większość kupujących nawet nie wie, że Twoja okolica istnieje. Skanują ekrany, a nie chodniki. Jeśli chcesz przyciągnąć nabywców spoza miasta lub aktywnie poszukujących domów w innych kodach pocztowych, potrzebujesz zasięgu cyfrowego.
To tutaj agenci udowadniają swoją wartość. Publikują Twoje ogłoszenie w Usłudze wielu ogłoszeń (MLS). To jest centralny węzeł. Natychmiast przesyła informacje o Twoim domu do wszystkich głównych portali nieruchomości. Bez agenta krzyczysz w pustkę. Dzięki niemu nadajesz sygnał.
88% nabywców domów korzysta z Internetu w celu wyszukiwania domu.
Te statystyki to nie tylko duże zbiory danych. To jest różnica między udaną sprzedażą a aukcją w stagnacji. Witryny takie jak Realtor.com, Zillow, a nawet Craigslist pobierają informacje z tych kanałów. Agenci zajmują się także reklamą drukowaną – reklamami w gazetach, ulotkami w kawiarniach, broszurami. Co ważniejsze, organizują dni otwarte. Trzeba zadać sobie pytanie: ile ich będzie? Gdy? Dobry plan obejmuje zarówno obecność cyfrową, jak i fizyczną. Nie zadowalaj się niejasnymi obietnicami. Specyfika popytu.
Negocjacje w sprawie 6% prowizji
Porozmawiajmy teraz o pieniądzach. Większość agentów nie pobiera opłaty ryczałtowej. Pobierają procent. Zwykle około 6% ostatecznej ceny sprzedaży. To dużo pieniędzy. Czy można to omówić?
Czasami.
Na gorącym rynku domy sprzedają się jak świeże bułeczki. Agenci mogą obniżyć stawkę, ponieważ są zajęci. Na powolnym rynku utrzymują się na rynku. Ale nie zaszkodzi zapytać. Jeśli są uparci, proponuj kompromisy. Czy można samemu zaprojektować wnętrze? Czy można zorganizować własny poczęstunek w dniu otwartym? Być może za pośrednictwem ich agencji kupujesz także nowy dom. Podwójna agencja często oznacza niższe opłaty dla obu stron.
Tylko uważaj na taktykę przynęty i zmiany. Niższa prowizja może oznaczać mniejszy wysiłek marketingowy. Mniej dni otwartych. Mniej dalszych działań. Przed podpisaniem umowy upewnij się, że poziom usług pozostaje wysoki.
Zapytaj także o strategię wyjścia. A co jeśli znajomy Twojego kuzyna kupi dom? A co jeśli sam znajdziesz kupca? Czy agent otrzyma prowizję? A co jeśli po prostu nie lubisz z nim pracować? Zapoznaj się z zasadami anulowania umowy. Za wcześniejsze opuszczenie mogą zostać nałożone kary. Zapytaj, jak w przeszłości rozwiązywali spory. Ich odpowiedź powie wiele o ich profesjonalizmie.
Sprawdzam ich osiągnięcia
Doświadczenie to nie tylko lata licencji. Oto wyniki. Poproś o sprawdzenie ich stosunku ceny ofertowej do ceny sprzedaży. Liczba ta porównuje cenę, za jaką wystawiono dom, z ceną, za jaką faktycznie został sprzedany.
Celuj w wynik bliski 100%.
Jeśli agent wystawia dom za 500 000 dolarów, a on sprzedaje go za 500 000 dolarów, jest to stosunek 100%. Jeśli zostanie sprzedany za 450 000 dolarów, będzie to 90%. Wysoki współczynnik oznacza, że dokładnie ustalają ceny. Niska może oznaczać, że zawyżają cenę, aby uzyskać wpis, a następnie obniżają ją kilka miesięcy później. Może to jednak oznaczać, że desperacko chcą szybko zamknąć transakcję, poświęcając koszty na rzecz szybkości.
Zapytaj, dlaczego wskaźnik jest taki, jaki jest. Czy dom stał na rynku przez sześć miesięcy? Masz sześć miesięcy? Jeśli nie, współpraca z wolniejszym agentem może na dłuższą metę kosztować Cię więcej, nawet jeśli ostateczna cena będzie wyższa.
Sprawdź także rodzaj nieruchomości. Agent sprzedający mieszkania w centrum miasta może nie wiedzieć, jak promować podmiejskie ranczo. Specjaliści z branży nieruchomości komercyjnych mogą nie rozumieć czynników wyzwalających emocje w przestrzeni mieszkalnej. Dopasuj ich specjalizację do rodzaju domu, który posiadasz. Niespójność spowoduje słaby marketing i utratę klientów.
Znalezienie lokalnego agenta kupującego, który zna okolicę
Potrzebujesz kogoś, kto zna ulice. Nie tylko mapa. Atmosfera. Wykwalifikowany agent kupującego dogłębnie przyjrzy się Twojemu życiu – jak będzie wyglądać dzisiaj i za pięć lat. Masz dzieci? Skieruje Cię do obszarów, w których znajdują się najlepsze szkoły. Nie masz dzieci? Być może odległość spaceru lub cisza są dla Ciebie ważne. Wszystko po to, aby dopasować się do Twoich potrzeb.
Poczta pantoflowa ma znaczenie, ponieważ działa. Ludzie pozostają u agentów, którym ufają. W 2011 roku Krajowe Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami stwierdziło, że 72 procent kupujących stwierdziło, że ponownie zatrudniłoby tego samego agenta. Jest to wysoki wskaźnik retencji. Zapytaj w okolicy. Zdobądź nazwiska. Nie bierz pierwszej ulotki, którą spotkasz.
W jaki sposób będziesz mnie informować?
Tutaj zaczyna się prawdziwa praca. Jesteś zajęty. Nie masz czasu na gonienie za aktualizacjami.
Która metoda komunikacji jest dla Ciebie odpowiednia?
– Masowe e-maile z nowymi ofertami?
– Codzienne podsumowanie tekstu?
– Cotygodniowe rozmowy telefoniczne?
„Najlepsi agenci nie tylko wysyłają informacje. Oni je filtrują.”
Ustal z góry zasady gry. Jeśli nie lubisz rozmów telefonicznych, powiedz to. Jeśli chcesz otrzymać tabelę z pokazaną każdą nieruchomością, poproś o nią. Cisza nie jest strategią. To jest znak ostrzegawczy.
Niektórzy agenci znikają pomiędzy seansami. Inne zalewają Twój telefon wiadomościami. Znajdź złoty środek. Chcesz wiedzieć, kiedy dobry dom pojawi się na rynku, a nie otrzymywać powiadomienia codziennie o 8:00.
Zapytaj konkretnie: „Jaka jest częstotliwość aktualizacji?”
Jeśli odpowiedzą „kiedykolwiek mam na to ochotę”, szukaj dalej. Potrzebujesz konsekwencji. Nie hałas. Podciąg.
Ustal wcześniej zasady komunikacji
Związki umierają bez rozmów. Twoja relacja z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami nie jest inna. Musisz wiedzieć, w jaki sposób informują Cię na bieżąco. Nie tylko „zadzwonię do ciebie”. To jest zbyt rozmazane. Potrzebujesz konkretnych szczegółów. Jakiego rodzaju wiadomości powinny wywołać aktualizację? Jak często? Czy otrzymasz wiadomość tekstową, e-mail lub telefon?
Jeśli sprzedajesz, czy powiadomią Cię o każdym zainteresowanym kupującym? Nawet te dziwne? Jeśli kupisz, po przyjęciu oferty zapanuje chaos. Inspekcje. Powtarzane badania. Dokumenty hipoteczne. Kontrola tytułu. Naprawa. To dużo. Czy otrzymujesz cotygodniowe podsumowanie? A może aktualizuje się tylko wtedy, gdy coś pójdzie nie tak? Być może wolisz e-maile. Być może wolą rozmowy telefoniczne. Sprawdź to teraz.
Zapytaj także o dostępność. Będziesz miał pytania. Jest ich wiele. Jakie są ich godziny pracy? Czy można do nich napisać o 21:00? Brzmi to desperacko, ale nieruchomości nie dbają o Twoją porę snu. Czy szybko odpowiadają na e-maile? Sprawdź ich zalecenia. Zapytaj byłych klientów. Czy agent ignorował ich wiadomości? Czy odpowiedzieli w ciągu godziny? Potrzebujesz pozytywnych odpowiedzi. Sprawdź je.
Najpierw zapytaj o złe wieści
Oto pytanie, które może zaboleć. Nadszedł czas, aby odwrócić scenariusz. Poproś agenta, aby ocenił Twój dom.
Jakie są wady mojego domu?
Wydaje się to sprzeczne z intuicją. Zatrudniłeś ich, żeby to sprzedali, a nie rozerwali na kawałki. Ale to pytanie wymaga ciężkiej pracy.
Jeśli wskażą prawdziwe wady, będziesz wiedział, że mają bystre oko. Są uczciwi. Nie tylko pochlebią ci, żebyś podpisał umowę. Widzą dom takim, jaki jest. Jeśli mówią „on jest idealny”, uciekaj. Albo przynajmniej się martwić. To albo ignorancja, albo połowiczny wysiłek.
Wykorzystasz te informacje później. Czy znasz wady? Popraw je. Lub uwzględnij je w cenie. Określa to realistyczne oczekiwania dotyczące kosztów.
Zaufaj także swojej intuicji. Jeśli agent sprawia, że czujesz się niekomfortowo, nie zatrudniaj go. To wielka sprawa. Potrzebujesz kogoś, kto poczuje się jak partner.
Krótkie odpowiedzi na często zadawane pytania dotyczące pośredników w obrocie nieruchomościami
Czy mogę zapytać, dlaczego ktoś sprzedaje swój dom?
Tak. Prawdopodobnie nie spotkasz sprzedawcy, ale Twój agent może o to zapytać. Większość ludzi ma powód. Zmiana pracy. Rozwód. Przeprowadzka do większego mieszkania. Znajomość przyczyny pomaga. Może to ujawnić cytrynę lub dać ci spokój ducha, zanim się oświadczysz.
Czy dajesz pośrednikowi prezent przy zamknięciu?
Nie. Otrzymują prowizję. To jest ich zapłata. Prezenty nie są wymagane. Ale jeśli chcesz podziękować, w porządku. Nikt nie narzeka na miły liścik czy butelkę wina.
Jak znaleźć pośrednika w obrocie nieruchomościami?
Zapytaj znajomych. Kto ostatnio kupował lub sprzedawał? Czy lubili swojego agenta? Polecenia to najprostszy sposób na znalezienie dobrego specjalisty. Poszukaj też w Internecie. Sprawdź recenzje. Szukaj nagród. Ale najpierw porozmawiaj z prawdziwymi ludźmi.
Domy sprzedają się za więcej pieniędzy u pośrednika w handlu nieruchomościami?
Statystyki mówią, że tak. Nawet po zapłaceniu prowizji sprzedawcy zazwyczaj zarabiają więcej i sprzedają szybciej dzięki agentowi. Ale nie wierz im na słowo. Zapytaj o ich prowizję. Zapytaj, jak będą promować Twój dom. Niech na to zarobią.
Jak przeprowadzić rozmowę z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, aby sprzedać dom?
Zadawaj trudne pytania. Te z tej listy. Jeśli odpowiedzą szczerze, jesteś na dobrej drodze. Jeśli się odwrócą, szukaj dalej.
