Покупка или продажа дома ощущается как вторая работа. Это съедает ваши выходные. Это истощает ваше терпение. Большинство людей нанимают эксперта, чтобы тот взял на себя основную работу. Это разумно. Вы хотите получить лучшие условия сделки. Вы хотите, чтобы бумажная работа была выполнена.
Агент по продаже недвижимости продвигает ваш дом на рынке. Он показывает его. Он ведет переговоры. Агент покупателя знает местную специфику. Он направляет вас в хорошие районы. Он предупреждает вас о заводе, который будит вас в 5 утра. Но не каждый агент играет по правилам. Некоторые пользуются вашим отсутствием опыта. Они заставляют вас терять деньги.
Ваш дом, вероятно, является вашим крупнейшим активом. Будьте разборчивы. Проведите собеседование с тремя агентами. Оцените их подход. Проверьте их послужной список.
Просите рекомендации при найме риэлтора
Агенты много обещают на собеседованиях. Они перечисляют свои показатели продаж. Они демонстрируют свои сертификаты. Это презентация. Она не говорит вам о том, каково это — работать с ними во вторник утром, когда что-то идет не так.
Попросите рекомендации. Позвоните по ним. Это единственный способ проверить правду.
Не верьте им на слово. Возьмите телефон. Задайте предыдущим клиентам конкретные вопросы.
- Был ли агент отзывчивым?
- Держал ли он вас в курсе событий?
- Обратились бы они к этому специалисту снова?
Сарафанное радио имеет значение. Восторженный отзыв от незнакомца ценнее, чем брошюра. Но остерегайтесь предвзятости. Спросите, является ли рекомендатель другом или членом семьи. Друзья всегда лгут, чтобы защитить своих близких. Вам нужна честная оценка.
«Список рекомендаций, состоящий из друзей и родственников, вероятно, не даст вам объективной оценки».
Рекомендации рассказывают вам о человеке. Рыночные данные рассказывают вам об объекте недвижимости. Далее вам нужно узнать, понимает ли агент местную экономику. Может ли он предоставить надежный сравнительный анализ рынка?
Как отличить развивающийся район от «тонущего корабля»
Сравнительный рыночный анализ (CMA) — это лишь базовая линия. Это сухие, жесткие данные о том, что было продано, где и за какую сумму. Вам это необходимо. Это показывает соотношение площади к цене. Это демонстрирует зависимость количества спален от цены продажи. Это возвращает вас к реальности.
Но цифры лгут, если у вас нет контекста.
CMA не сообщит вам, что участок на углу в трех кварталах отсюда в следующем году превратится в шумный транспортный узел. Он не отметит, что местная кофейня только что закрыла свое второе отделение из-за падения пешеходного трафика. Это «мягкие» данные. Та информация, которая пахнет деньгами или проблемами.
Именно здесь местная осведомленность вашего агента важнее, чем его навыки работы с электронными таблицами.
Вам нужно спрашивать: Этот район развивается или деградирует?
Звучит очевидно. Забитые досками окна? Плохой знак. Свежая краска и новый ландшафтный дизайн? Хороший знак. Но сдвиги на ранней стадии невидимы для случайного наблюдателя. Район может выглядеть стабильным, в то время как его фундамент трескается. Или он может выглядеть уставшим, пока инвесторы тихо скупают дома, требующие ремонта.
Ваш агент должен чувствовать пульс квартала.
«Они замечают признаки раньше, чем об этом пишут в заголовках».
Ищите конкретики. Сломаны ли фонари? Быстро ли заполняют ямы на дорогах? Появился ли новый строительный магазин или это просто еще один пустующий участок? Эти детали сигнализируют об интересе муниципалитета. Они показывают, планирует ли город инвестировать в инфраструктуру вокруг вашей потенциальной покупки.
Если ваш агент не может ответить на это вопросом сходу, он не обращает внимания. Или он там не живет. Есть разница между тем, чтобы выставлять дома на продажу в определенном почтовом индексе, и тем, чтобы знать этот почтовый индекс.
Риэлтор и агент по недвижимости: имеет ли значение значок?
Прежде чем углубляться, проясним распространенное заблуждение. Эти термины разбрасывают, как конфетти.
Все риэлторы являются агентами по недвижимости.
Не все агенты по недвижимости являются риэлторами.
Риэлтор — это член Национальной ассоциации риэлторов (NAR). Это членство. Оно требует действующей лицензии. Оно требует подписания конкретного кодекса этики.
Гарантирует ли это, что они вас не обманут? Нет.
Значит ли это, что они пообещали следовать более строгим правилам, чем минимально требуемые законом? Да.
Это точка данных. Не гарантия. Относитесь к этому соответственно.
Вы работаете в одиночку или в составе команды?
Этот вопрос меняет то, как будет продаваться ваш дом.
Некоторые агенты работают в одиночку. Вы общаетесь с ними. Они составляют объявление. Они проводят день открытых дверей. Они ведут переговоры. Одна точка контакта. Прямая линия связи.
Другие работают в командах. У вас может быть «агент по продаже», который принимает ваш звонок, «маркетинговый специалист», который занимается фотографиями и социальными сетями, и «переговорщик», который не встретится с вами, пока не поступит предложение.
Нет правильного ответа. Есть только подходящий вариант для вашей личности и ваших сроков.
Агенты, работающие в одиночку, часто имеют больший контроль над каждой деталью. Они могут быть более вовлечены в советы по оформлению интерьера или переговоры о ремонте. У них вся картина находится в голове одновременно.
Команды предлагают пропускную способность. Если агент по продаже уйдет в отпуск или заболеет, дом не останется без внимания. Маркетинговая машина продолжает работать. Вы получаете доступ к специализированным навыкам — например, к штатному фотографу или эксперту по социальным сетям, — которыми агент, работающий в одиночку, может не успеть овладеть.
Спросите их напрямую. С кем вы действительно будете говорить, когда покупатель сделает предложение в 9 вечера в субботу?
Если ответ «мой помощник», убедитесь, что вам нравится этот помощник.
Как вы будете продвигать мой дом?
Молчание стоит дорого. У вас может быть лучший дом на улице, но если никто не знает о его существовании, цена не имеет значения. Здесь и начинается реальная работа. Большинство агентов будут перечислять стандартный список маркетинговых тактик. MLS. Zillow. Дни открытых дверей. Это базовый уровень. Вопрос не в том, что они могут сделать. Вопрос в том, что они сделают конкретно для вашего объекта.
«Вы не сможете продать дом, пока покупатели не узнают о его существовании».
Не позволяйте им смазывать детали. Попросите письменный маркетинговый план. Не расплывчатое обещание. А конкретный список действий.
Вот как выглядит надежная маркетинговая стратегия сегодня:
- Профессиональная фото- и видеосъемка: Не снимки на iPhone. Профессионал снимает в режиме HDR, чтобы кухня выглядела выигрышно. Видео-туры сейчас стали стандартом. Дроны для больших участков или уникальных форм крыш. Если они говорят, что «сделают фото на телефон», бегите.
- Целевая цифровая реклама: Рекламные объявления в социальных сетях Facebook и Instagram, ориентированные на местных покупателей. Не просто продвижение поста. Кампании ретаргетинга, которые отслеживают людей, посещавших страницу объявления.
- Качественные консультации по стейджингу: Или реальный стейджинг. Пустой дом кажется холодным. Обставленный — уютным. Предоставляет ли агент консультацию по стейджингу? Есть ли у него проверенный подрядчик?
- Прямая почтовая рассылка и вывески: Физические вывески имеют значение. Они напоминают о доме соседям. Они привлекают внимание проезжающих мимо. Прямая почтовая рассылка потенциальным покупателям в районе.
Какие инструменты важнее всего для вашего дома?
Это зависит от типа вашего объекта. Роскошная квартира требует высококачественного видео и целевой рекламы в социальных сетях. Пригородный семейный дом может больше выиграть от дней открытых дверей и вывесок в районе. Уникальный дом, требующий ремонта, может нуждаться в 3D-виртуальных турах, чтобы инвесторы могли оценить потенциал, не перелезая через строительный мусор.
Почему это различие важно?
Потому что «маркетинг» — это модное слово. Агенты используют его, чтобы казаться занятыми. Вам нужно знать конкретику. Создадут ли они отдельную посадочную страницу для вашего дома? Разшлют ли они информационный бюллетень? Проведут ли открытую встречу для брокеров, чтобы заинтересовать других агентов этим объектом?
Если агент не может описать конкретный план, выходящий за рамки «разместить в MLS», он не продает ваш дом. Он просто выставляет его на продажу. В этом есть разница.
Ищите агента, который относится к вашему дому как к запуску продукта. А не просто к сделке. Попросите показать примеры прошлых объектов. Посмотрите на фотографии. Оцените качество видео. Посмотрите на вовлеченность в социальных сетях. Если все выглядит шаблонно, скорее всего, так оно и есть.
Еще один важный момент для проверки:
Кто обрабатывает фотографии? Кто пишет описание? Убедительное описание продает образ жизни, а не просто квадратные метры. «Паркетные полы» — скучно. «Затопленные солнцем дубовые полы, на которых отзываются утренние ритуалы с кофе» — лучше. Мелкие детали. Большая разница.
Не соглашайтесь на стандартный пакет. Настаивайте на индивидуальном подходе. Ваш дом уникален. Его маркетинг тоже должен быть таким.
Привлекайте внимание незнакомых покупателей
Рекламный щит во дворе — это хорошо. Это классика. Но он обращается только к тем, кто уже ездит по вашей улице. Большинство покупателей даже не знают о существовании вашего района. Они сканируют экраны, а не тротуары. Если вы хотите привлечь покупателей из других городов или тех, кто активно ищет жилье в других почтовых индексах, вам нужен охват в цифровом пространстве.
Здесь агенты и доказывают свою ценность. Они размещают ваше объявление в Службе множественных листингов (MLS). Это центральный узел. Он мгновенно передает информацию о вашем доме на все основные порталы недвижимости. Без агента вы кричите в пустоту. С ним — вы транслируете сигнал.
88% покупателей жилья используют интернет для поиска дома.
Эта статистика — не просто большие данные. Это разница между успешной продажей и застоявшимся объявлением. Сайты вроде Realtor.com, Zillow и даже Craigslist берут информацию из этих лент. Агенты также занимаются печатной рекламой — объявлениями в газетах, листовками в кофейнях, брошюрами. Что еще важнее, они организуют дни открытых дверей. Вам нужно спросить: сколько их будет? Когда? Хороший план включает как цифровое, так и физическое присутствие. Не соглашайтесь на расплывчатые обещания. Требуйте конкретики.
Переговоры о комиссии в 6 процентов
Теперь поговорим о деньгах. Большинство агентов не берут фиксированную плату. Они берут процент. Обычно около 6% от итоговой цены продажи. Это много денег. Можно ли это обсудить?
Иногда.
На горячем рынке дома раскупают как горячие пирожки. Агенты могут снизить свою ставку, потому что они заняты. На медленном рынке они держатся своих позиций. Но спросить не помешает. Если они упрямы, предложите компромиссы. Можете ли вы сами заняться оформлением интерьера? Можете ли вы самостоятельно организовать угощение на дне открытых дверей? Возможно, вы также покупаете новый дом через их агентство. Двойное агентство часто означает более низкие комиссии для обеих сторон.
Только остерегайтесь тактик «приманки и замены». Более низкая комиссия может означать меньше усилий в маркетинге. Меньше дней открытых дверей. Меньше последующих действий. Убедитесь, что уровень обслуживания остается высоким, прежде чем подписывать договор.
Также спросите о стратегии выхода. Что, если дом купит друг вашего двоюродного брата? Что, если вы найдете покупателя самостоятельно? Получит ли агент комиссию? А что, если вам просто не понравится работать с ним? Узнайте о политике отмены договора. За досрочный выход могут взиматься штрафы. Спросите, как они решали споры в прошлом. Их ответ многое скажет о их профессионализме.
Изучение их послужного списка
Опыт — это не просто годы действия лицензии. Это результаты. Попросите показать их коэффициент соотношения цены листинга к цене продажи. Это число сравнивает цену, по которой они выставили дом, с той, по которой он фактически был продан.
Стремитесь к показателю, близкому к 100%.
Если агент выставляет дом за 500 000 долларов, и он продается за 500 000 долларов, это коэффициент 100%. Если он продается за 450 000 долларов, это 90%. Высокий коэффициент означает, что они точно определяют цену. Низкий может означать, что они завышают цену, чтобы получить листинг, а затем снижают ее спустя месяцы. Или это может означать, что они отчаянно хотят быстро закрыть сделку, жертвуя стоимостью ради скорости.
Спросите, почему показатель именно такой. Дом простаивал на рынке шесть месяцев? У вас есть шесть месяцев? Если нет, то работа с более медленным агентом может обойтись вам дороже в долгосрочной перспективе, даже если итоговая цена будет выше.
Проверьте также тип недвижимости. Агент, который продает кондоминиумы в центре города, может не знать, как продвигать пригородный ранчо. Специалисты по коммерческой недвижимости могут не понимать эмоциональных триггеров в жилой сфере. Сопоставьте их специализацию с типом вашего дома. Несоответствие приведет к плохому маркетингу и упущенным покупателям.
Поиск местного агента по покупке, который знает район
Вам нужен человек, который знает улицы. Не просто карту. Атмосферу. Квалифицированный агент по покупке углубляется в вашу жизнь — как она выглядит сегодня и через пять лет. Есть дети? Он направит вас в районы с лучшими школами. Нет детей? Возможно, вам важна пешая доступность или тишина. Всё дело в соответствии вашим потребностям.
Сарафанное радио имеет значение, потому что оно работает. Люди остаются с агентами, которым доверяют. В 2011 году Национальная ассоциация риэлторов выяснила, что 72 процента покупателей сказали, что наняли бы того же агента снова. Это высокий уровень удержания. Спросите вокруг. Получите имена. Не берите первый попавшийся флаер.
Как вы будете держать меня в курсе?
Здесь начинается настоящая работа. Вы заняты. У вас нет времени гоняться за обновлениями.
Какой метод коммуникации вам подходит?
— Массовые рассылки по электронной почте с новыми предложениями?
— Ежедневная текстовая сводка?
— Еженедельные телефонные звонки?
«Лучшие агенты не просто рассылают информацию. Они фильтруют её.»
Заранее установите правила игры. Если вы ненавидите телефонные звонки, скажите об этом. Если хотите таблицу с каждым показом объекта, попросите её. Молчание — это не стратегия. Это тревожный сигнал.
Некоторые агенты пропадают между показами. Другие заваливают ваш телефон сообщениями. Найдите золотую середину. Вы хотите знать, когда на рынок выходит хороший дом, а не получать уведомления каждый день в 8 утра.
Спросите конкретно: «Какова ваша частота обновлений?»
Если они ответят «когда мне вздумается», продолжайте поиски. Вам нужна последовательность. Не шум. Последовательность.
Установите правила общения заранее
Отношения умирают без разговоров. Ваши отношения с риелтором ничем не отличаются. Вам нужно знать, как они держат вас в курсе событий. Не просто «я позвоню вам». Это слишком размыто. Вам нужны конкретные детали. Какие виды новостей должны стать поводом для обновления информации? Как часто? Будете ли вы получать текстовое сообщение, электронное письмо или телефонный звонок?
Если вы продаете, будут ли они сообщать вам о каждом заинтересованном покупателе? Даже о странных? Если вы покупаете, хаос начинается после принятия предложения. Осмотры. Повторные осмотры. Документы по ипотеке. Проверка титула. Ремонт. Это очень много. Получаете ли вы еженедельное резюме? Или только обновления, когда что-то идет не так? Возможно, вы предпочитаете электронные письма. Возможно, они предпочитают звонки. Уточните это сейчас.
Спросите также о доступности. У вас будут вопросы. Много их. Каковы их рабочие часы? Можно ли написать им в 21:00? Это звучит отчаянно, но недвижимость не заботится о вашем времени отхода ко сну. Быстро ли они отвечают на электронные письма? Проверьте их рекомендации. Спросите бывших клиентов. Игнорировал ли агент их сообщения? Отвечали ли они в течение часа? Вам нужны положительные ответы. Проверьте их.
Спросите о плохих новостях в первую очередь
Вот вопрос, который может задеть. Пришло время перевернуть сценарий. Попросите агента критически оценить ваш дом.
Каковы недостатки моего дома?
Это кажется нелогичным. Вы наняли их, чтобы продать его, а не разбирать на части. Но этот вопрос делает тяжелую работу.
Если они укажут на реальные недостатки, вы поймете, что у них острый глаз. Они честны. Они не будут просто льстить вам, чтобы вы подписали контракт. Они видят дом таким, какой он есть. Если они скажут «он идеален», бежите. Или хотя бы будьте обеспокоены. Это либо невежество, либо полумерное усилие.
Вы используете эту информацию позже. Знаете недостатки? Исправьте их. Или учтите их в цене. Это устанавливает реалистичные ожидания относительно стоимости.
Доверяйте также своей интуиции. Если агент заставляет вас чувствовать себя некомфортно, не нанимайте его. Это крупная сделка. Вам нужен кто-то, кто ощущается как партнер.
Краткие ответы на распространенные вопросы о риелторах
Можно ли спросить, почему кто-то продает свой дом?
Да. Вы, вероятно, не встретите продавца, но ваш агент может спросить. У большинства людей есть причина. Смена работы. Развод. Переезд в более крупное жилье. Знание причины помогает. Это может выявить «лимон» или дать вам спокойствие, прежде чем вы сделаете предложение.
Вы дарите подарок своему риелтору при закрытии сделки?
Нет. Они получают комиссионные. Это их оплата. Подарки не обязательны. Но если вы хотите сказать спасибо, это нормально. Никто не жалуется на приятную записку или бутылку вина.
Как найти риелтора?
Спросите друзей. Кто недавно покупал или продавал? Им понравился их агент? Рекомендации — самый простой способ найти хорошего специалиста. Также посмотрите в интернете. Проверьте отзывы. Ищите награды. Но сначала поговорите с реальными людьми.
Дома продаются дороже с риелтором?
Статистика говорит «да». Даже после выплаты комиссии продавцы обычно получают больше денег и продают быстрее с агентом. Но не верьте им на слово. Спросите о их комиссии. Спросите, как они будут продвигать ваш дом. Заставьте их заслужить это.
Как проводить собеседование с риелтором для продажи вашего дома?
Задавайте сложные вопросы. Те, что в этом списке. Если они отвечают честно, вы на правильном пути. Если они уклоняются, продолжайте поиски.
