Comprar ou vender uma casa parece um segundo emprego. Isso consome seus fins de semana. Isso esgota sua paciência. A maioria das pessoas contrata um especialista para fazer o trabalho pesado. Isso faz sentido. Você quer um negócio melhor. Você quer que a papelada seja tratada.
Um agente de listagem comercializa sua casa. Eles mostram isso. Eles negociam. O agente do comprador conhece a paisagem local. Eles direcionam você para bons bairros. Eles avisam sobre a fábrica que te acorda às 5 da manhã. Mas nem todo agente joga limpo. Alguns exploram sua falta de experiência. Eles custam dinheiro.
Sua casa é provavelmente seu maior patrimônio. Seja exigente. Entreviste três agentes. Verifique a vibração deles. Verifique seu histórico.
Peça referências na hora de contratar uma imobiliária
Os agentes falam muito em entrevistas. Eles listam seus registros de vendas. Eles exibem suas certificações. É um argumento de venda. Não diz como é trabalhar com eles numa manhã de terça-feira, quando as coisas dão errado.
Peça referências. Ligue para eles. Esta é a única maneira de verificar a verdade.
Não acredite apenas na palavra deles. Pegue o telefone. Faça perguntas específicas aos clientes anteriores.
- O agente respondeu?
- Eles te mantiveram informado?
- Eles contratariam essa pessoa novamente?
O boca a boca é importante. Uma crítica elogiosa de um estranho vale mais do que um folheto. Mas cuidado com o preconceito. Pergunte se a referência é um amigo ou familiar. Amigos sempre mentem para proteger os seus. Você precisa de uma avaliação honesta.
“Uma lista de referências composta por amigos e parentes provavelmente não lhe dará uma avaliação imparcial.”
As referências falam sobre a pessoa. Os dados de mercado informam sobre a propriedade. A seguir, é preciso saber se o agente realmente entende da economia local. Eles podem fornecer uma análise comparativa de mercado sólida?
Descobrindo a diferença entre um bairro em crescimento e um navio afundando
Uma Análise Comparativa de Mercado (CMA) é apenas a linha de base. São os dados frios e concretos sobre o que foi vendido, onde e por quanto. Você precisa disso. Ele informa a relação entre metragem quadrada e preço. Ele mostra a contagem de quartos em relação aos preços de venda. Isso fundamenta você na realidade.
Mas os números mentem se você não tiver contexto.
Um CMA não lhe dirá que o terreno da esquina, três ruas adiante, se tornará um centro de trânsito barulhento no próximo ano. Não sinalizará que a cafeteria local acabou de fechar seu segundo local porque o tráfego de pedestres diminuiu. Esses são os dados “soft”. Aquelas coisas que cheiram a dinheiro ou a problemas.
É aqui que a inteligência local do seu agente é mais importante do que suas habilidades em planilhas.
Você quer perguntar: Esta área está crescendo ou diminuindo?
Parece óbvio. Janelas tapadas? Mau sinal. Pintura fresca e novo paisagismo? Bom sinal. Mas as mudanças na fase inicial são invisíveis para o observador casual. Um bairro pode parecer estável enquanto as fundações racham. Ou pode parecer cansado enquanto os investidores compram discretamente produtos de reparação.
Seu agente deve saber o pulso do bloqueio.
“Eles veem os sinais antes das manchetes.”
Procure detalhes. As luzes da rua estão quebradas? Os buracos estão sendo preenchidos rapidamente? Existe uma nova loja de ferragens ou apenas mais um terreno baldio? Esses detalhes sinalizam interesse municipal. Eles sinalizam se a cidade planeja investir na infraestrutura em torno de sua potencial compra.
Se o seu agente não consegue responder de cara, ele não está prestando atenção. Ou eles não moram lá. Há uma diferença entre listar casas em um CEP e saber o CEP.
Corretor de imóveis x agente imobiliário: o crachá é importante?
Antes de mergulhar mais fundo, esclareça uma confusão comum. Os termos são jogados como confetes.
Todos os corretores de imóveis são agentes imobiliários.
Nem todos os agentes imobiliários são corretores de imóveis.
Um corretor de imóveis é membro da Associação Nacional de Corretores de Imóveis (NAR). É uma adesão. Requer uma licença ativa. Requer a assinatura de um código de ética específico.
Isso garante que eles não vão te ferrar? Não.
Isso significa que eles prometeram seguir um conjunto de regras mais rígido do que o mínimo legal? Sim.
É um ponto de dados. Não é uma garantia. Trate-o como tal.
Você trabalha sozinho ou em equipe?
Esta questão muda a forma como sua casa é vendida.
Alguns agentes voam sozinhos. Você fala com eles. Eles escrevem a listagem. Eles realizam a visitação pública. Eles negociam. Um ponto de contato. Linha direta.
Outros trabalham em equipes. Você pode ter um “agente de listagem” que atende sua ligação, um “especialista em marketing” que cuida das fotos e das mídias sociais e um “negociador” que nunca o encontra até que a oferta chegue.
Não há resposta certa. Apenas o ajuste certo para sua personalidade e sua linha do tempo.
Os agentes individuais geralmente têm mais controle sobre cada detalhe. Eles podem ser mais práticos com os conselhos de preparação ou com as negociações de reparos. Eles têm a imagem completa na cabeça de uma só vez.
As equipes oferecem largura de banda. Se o corretor sair de férias ou ficar doente, a casa não ficará parada. A máquina de marketing continua funcionando. Você obtém acesso a habilidades especializadas – como um fotógrafo dedicado ou um guru de mídia social – que um agente solo pode não ter tempo de dominar.
Pergunte diretamente a eles. Com quem você realmente falará quando o comprador fizer uma oferta às 21h de um sábado?
Se a resposta for “meu associado”, certifique-se de gostar do associado.
Como você comercializará minha casa?
O silêncio custa caro. Você pode ter a melhor casa do quarteirão, mas se ninguém souber que ela existe, o preço não importa. É aqui que a borracha encontra a estrada. A maioria dos agentes recitará uma lista padrão de táticas de marketing. MLS. Zillow. Casas abertas. É a linha de base. A questão não é o que eles podem fazer. É o que eles farão especificamente pela sua propriedade.
“Você não pode vender uma casa até que os compradores saibam que ela está lá.”
Não deixe que eles encobrem os detalhes. Peça um plano de marketing por escrito. Não é uma promessa vaga. Uma lista concreta de ações.
Esta é a aparência de uma estratégia de marketing robusta hoje:
- Fotografia e vídeo profissionais: Não são instantâneos do iPhone. Um profissional filma em HDR para fazer a cozinha se destacar. Os tours em vídeo são padrão agora. Drones para lotes grandes ou telhados exclusivos. Se eles disserem que vão “tirar fotos com o telefone”, corra.
- Publicidade digital direcionada: Anúncios em mídias sociais no Facebook e Instagram direcionados a compradores locais. Não apenas impulsionar uma postagem. Campanhas de retargeting que seguem pessoas que visitaram a listagem.
- Conselhos sobre preparação de alta qualidade: Ou preparação real. Uma casa vazia parece fria. Uma encenada parece estar em casa. O agente fornece uma consulta de preparação? Eles têm um fornecedor em quem confiam?
- Mala Direta e Sinalização: Sinais físicos são importantes. Eles lembram os vizinhos. Eles trazem tráfego intenso. Mala direta para potenciais compradores na área.
Quais ferramentas são mais importantes para sua casa?
Depende do seu tipo de propriedade. Um condomínio de luxo precisa de vídeos de alta qualidade e anúncios sociais direcionados. Uma casa de família suburbana pode se beneficiar mais com casas abertas e placas de bairro. Um fixador superior exclusivo pode precisar de tours virtuais em 3D para que os investidores possam ver o potencial sem escalar os escombros.
Por que essa distinção é importante?
Porque “marketing” é uma palavra da moda. Os agentes usam isso para parecer ocupados. Você precisa saber os especificidades. Eles criarão uma landing page dedicada para sua casa? Eles enviarão um boletim informativo? Eles hospedarão uma abertura de corretor para deixar outros agentes entusiasmados com a listagem?
Se um agente não consegue articular um plano específico além de “colocá-lo na MLS”, ele não está vendendo sua casa. Eles estão apenas listando isso. Há uma diferença.
Procure um corretor que trate sua casa como o lançamento de um produto. Não apenas uma transação. Peça-lhes que mostrem exemplos de listagens anteriores. Veja as fotos. Veja a qualidade do vídeo. Veja o envolvimento na mídia social. Se parece genérico, provavelmente é.
Uma última coisa a verificar:
Quem edita as fotos? Quem escreve a descrição? Uma descrição convincente vende o estilo de vida, não apenas a metragem quadrada. “Pisos de madeira” é chato. “Pisos de carvalho ensolarados que ecoam as rotinas do café da manhã” é melhor. Pequenos detalhes. Grande diferença.
Não se contente com o pacote padrão. Promova uma abordagem personalizada. Sua casa é única. Seu marketing também deveria ser.
Coloque sua casa na frente de estranhos
Uma placa de quintal é legal. É um clássico. Mas só fala com pessoas que já dirigem na sua rua. A maioria dos compradores não sabe que seu bairro existe. Eles estão escaneando telas, não calçadas. Se você deseja alcançar pessoas de fora da cidade ou pessoas que procuram ativamente em outros códigos postais, você precisa de alcance digital.
É aqui que os agentes ganham seu sustento. Eles conectam sua listagem ao Multiple Listing Service (MLS). Esse é o centro central. Ele leva sua casa para todos os principais portais imobiliários instantaneamente. Sem um agente, você está gritando no vazio. Com um, você está transmitindo.
88% dos compradores de casas usam a Internet para encontrar uma casa.
Essa estatística não é apenas big data. É a diferença entre uma venda e uma listagem obsoleta. Sites como Realtor.com, Zillow e até Craigslist extraem desses feeds. Um agente também cuida do lado impresso – anúncios em jornais, panfletos em cafeterias, brochuras. Mais importante ainda, eles agendam visitas abertas. Você precisa perguntar: quantos? Quando? Um bom plano inclui exposição digital e física. Não se contente com promessas vagas. Obtenha detalhes.
Negociando a comissão de 6 por cento
Agora falamos de dinheiro. A maioria dos agentes não cobra uma taxa fixa. Eles levam uma fatia. Geralmente cerca de 6% do preço final de venda. Isso é muito dinheiro. É negociável?
Às vezes.
Num mercado aquecido, as casas voam das prateleiras. Os agentes podem diminuir suas taxas porque estão ocupados. Num mercado lento, eles se mantêm firmes. Mas perguntar nunca é demais. Se eles forem teimosos, ofereça compensações. Você consegue lidar com a encenação? Você mesmo pode atender a visitação pública? Talvez você também esteja comprando uma casa nova por meio da agência deles. A agência dupla geralmente significa taxas mais baixas para ambos os lados.
Apenas tome cuidado com as táticas de isca e troca. Uma comissão mais baixa pode significar menos esforço de marketing. Menos casas abertas. Menos acompanhamento. Certifique-se de que o nível de serviço permaneça alto antes de assinar.
Pergunte também sobre a estratégia de saída. E se o amigo do seu primo comprar a casa? E se você encontrar um comprador por conta própria? O agente ainda é pago? E se você simplesmente os odiar? Conheça a política de cancelamento. Pode haver taxas para desistir antecipadamente. Pergunte como eles lidaram com disputas no passado. A resposta deles diz muito sobre seu profissionalismo.
Investigando seu histórico
A experiência não se resume a apenas anos de licença. São resultados. Solicite a relação entre preço de tabela e preço de venda. Este número compara o valor pelo qual eles listaram a casa com o valor pelo qual ela realmente foi vendida.
Apontar para perto de 100%.
Se um agente lista uma casa por US$ 500 mil e ela é vendida por US$ 500 mil, isso representa uma proporção de 100%. Se for vendido por US$ 450 mil, isso é 90%. Uma proporção alta significa que o preço é preciso. Um valor baixo pode significar que eles superfaturarão para obter a listagem e, em seguida, reduzirão o preço meses depois. Ou pode significar que estão desesperados para fechar rapidamente, sacrificando o valor pela velocidade.
Pergunte por que o número é o que é. A casa ficou à venda por seis meses? Você tem seis meses? Caso contrário, um agente mais lento poderá custar-lhe mais a longo prazo, mesmo que o preço final seja mais elevado.
Verifique também o tipo de propriedade. Um corretor que vende condomínios no centro da cidade pode não saber como comercializar uma fazenda suburbana. Os profissionais do setor imobiliário comercial podem não compreender os gatilhos emocionais residenciais. Combine a especialidade deles com o tipo de sua casa. Uma incompatibilidade leva a um marketing deficiente e à perda de compradores.
Encontrar um agente comprador local que conheça a vizinhança
Você precisa de alguém que conheça as ruas. Não apenas o mapa. A vibração. Um agente comprador qualificado investiga sua vida – hoje e daqui a cinco anos. Tem filhos? Eles irão direcioná-lo para zonas com escolas de primeira linha. Sem filhos? Talvez você queira facilidade de locomoção ou silêncio. É uma questão de ajuste.
O boca a boca é importante porque funciona. As pessoas ficam com agentes em quem confiam. Em 2011, a Associação Nacional de Corretores de Imóveis descobriu que 72% dos compradores disseram que contratariam o mesmo corretor novamente. Essa é uma alta taxa de retenção. Pergunte por aí. Obtenha nomes. Não pegue apenas o primeiro folheto que você vê.
Como você me manterá informado?
É aqui que a borracha encontra a estrada. Você está ocupado. Você não tem tempo para perseguir atualizações.
Qual método de comunicação funciona para você?
– Explosões de e-mail com novas listagens?
– Um resumo diário de texto?
– Chamadas semanais?
“Os melhores agentes não apenas enviam informações. Eles as filtram.”
Defina as regras básicas com antecedência. Se você odeia telefonemas, diga. Se você quiser uma planilha de cada exibição, peça. O silêncio não é uma estratégia. É uma bandeira vermelha.
Alguns agentes fantasiam você entre as exibições. Outros explodem seu telefone. Encontre o meio-termo. Você quer saber quando uma boa casa chega ao mercado, não todos os dias às 8h.
Pergunte especificamente: “Qual é a sua frequência de atualização?”
Se eles disserem “sempre que penso nisso”, continue procurando. Você precisa de consistência. Não é barulho. Consistência.
Defina as regras de comunicação com antecedência
Relacionamentos morrem sem conversa. O seu com uma imobiliária não é diferente. Você precisa saber como eles o mantêm informado. Não apenas “eu te ligo”. Isso é vago. Você quer detalhes. Que tipos de notícias desencadeiam uma atualização? Com que frequência? Você receberá uma mensagem de texto, um e-mail ou um telefonema?
Se você estiver vendendo, eles falarão sobre todos os compradores interessados? Mesmo os estranhos? Se você estiver comprando, o caos começa depois que a oferta é aceita. Inspeções. Reinspeções. Documentação de hipoteca. Pesquisas de títulos. Reparos. É muito. Você recebe um resumo semanal? Ou apenas atualiza quando as coisas quebram? Você pode preferir e-mails. Eles podem preferir ligações. Descubra agora.
Pergunte sobre acessibilidade também. Você terá perguntas. Muitos deles. Qual é o horário comercial? Você pode enviar uma mensagem de texto para eles às 21h? Parece desesperador, mas o setor imobiliário não se importa com a sua hora de dormir. Eles respondem e-mails rapidamente? Verifique suas referências. Pergunte a clientes anteriores. O agente os fantasiou? Eles responderam em uma hora? Você quer respostas positivas. Verifique-os.
Pergunte primeiro pelas más notícias
Aqui está a pergunta que dói. É hora de inverter o script. Peça ao agente para criticar sua casa.
Quais são as desvantagens da minha casa?
Parece um retrocesso. Você os contratou para vendê-lo, não para destruí-lo. Mas esta questão faz um trabalho pesado.
Se eles apontarem falhas reais, você sabe que eles têm um olhar atento. Eles são honestos. Eles não vão apenas convencê-lo a assinar um contrato. Eles veem a casa como ela é. Se eles disserem “é perfeito”, corra. Ou pelo menos fique preocupado. Isso é ignorância ou um esforço tímido.
Você usa essas informações mais tarde. Conhece as desvantagens? Corrija-os. Ou defina o preço deles. Ele estabelece expectativas realistas de valor.
Confie no seu instinto também. Se o agente deixar você desconfortável, não o contrate. É uma grande transação. Você quer alguém que se sinta um parceiro.
Respostas rápidas para perguntas comuns de corretores de imóveis
Você pode perguntar por que alguém está vendendo sua casa?
Sim. Você provavelmente não conhecerá o vendedor, mas seu agente pode perguntar. A maioria das pessoas tem um motivo. Mudança de empregos. Divórcio. Atualizando. Saber por que ajuda. Pode revelar um “limão” ou lhe dar paz de espírito antes de oferecer.
Você dá um presente ao seu corretor de imóveis no fechamento?
Não. Eles recebem uma comissão. Esse é o pagamento deles. Presentes não são necessários. Mas se você quiser agradecer, tudo bem. Ninguém reclama de um bilhete simpático ou de uma garrafa de vinho.
Como você encontra um corretor de imóveis?
Pergunte aos amigos. Quem comprou ou vendeu recentemente? Eles gostaram do agente? As referências são a maneira mais fácil de encontrar alguém bom. Procure online também. Verifique os comentários. Procure prêmios. Mas fale primeiro com pessoas reais.
As casas são vendidas por mais com um corretor de imóveis?
As estatísticas dizem que sim. Mesmo depois de pagar a comissão, os vendedores geralmente ganham mais dinheiro e vendem mais rápido com um agente. Mas não acredite apenas na palavra deles. Pergunte sobre sua comissão. Pergunte como eles comercializarão sua casa. Faça-os merecer.
Como você entrevista um corretor de imóveis para vender sua casa?
Faça as perguntas difíceis. Os desta lista. Se eles responderem honestamente, você está no caminho certo. Se eles se esquivarem, continue procurando.
