Привлечение профессионала для продажи вашего дома меняет правила игры. Маркетинг, организация показов, проверка кредитоспособности и переговоры ложатся на их плечи. Данные подтверждают это. Продавцы, использующие услуги агентов, получают на 11 процентов больше, чем те, кто продает дом самостоятельно (FSBO). Это реальные деньги.
С юридической точки зрения ваш агент несет перед вами фидуциарную обязанность. Он должен представлять исключительно ваши интересы. Он не может снизить цену продажи, принижая ценность дома в разговоре с покупателями. Но есть нюанс. Козыри все еще в ваших руках. Некоторые сведения опасно раскрывать, даже доверенному партнеру. Излишняя откровенность дает покупателям преимущество. Это ослабляет вашу позицию за столом переговоров.
Вот что следует держать при себе.
Ловушка минимальной цены
Никогда не сообщайте своему агенту, что вы не согласитесь на более низкую цену. Это заявление является красным флагом. Оно сигнализирует о отчаянии или негибкости. Покупатели чувствуют это. Они чуют кровь.
Если агент знает, что у вас есть жесткая нижняя граница цены, он может подтолкнуть вас к принятию более низкого предложения раньше, чем позже. Или, что еще хуже, он может сообщить об этом пределе агентам покупателей, чтобы быстрее закрыть сделку. Ваша цель — максимизировать ценность. Раскрытие вашей минимально приемлемой цены уничтожает ваше преимущество. Позвольте агенту вести переговоры. Не давайте ему повода для уступок.
Почему важна молчаливость
Фидуциарная обязанность защищает вас. Но она не делает вас всезнающим. Агенты — люди. Они хотят закрывать сделки. Они хотят получить свою комиссию. Если они знают, что вы согласитесь на меньшую сумму, они могут поставить быстрое закрытие сделки выше, чем более высокую цену. Это не злонамеренность. Это эффективность.
Но эффективность обходится вам в деньги. Вы продаете свой самый крупный актив. Каждая доля доллара имеет значение. Сохранение своей нижней границы в тайне заставляет покупателей повышать ставки. Это создает конкуренцию. Конкуренция повышает цену. Молчание сохраняет варианты.
Что стоит сообщить вместо этого
Сосредоточьтесь на своей стратегии выставления на продажу. Обсуждайте рыночные условия. Сообщайте о желаемых сроках. Говорите о необходимом ремонте. Это практические детали. Они помогают агенту эффективно продвигать ваш дом. Они не раскрывают вашу слабость.
Держите в тайне свои финансовые мотивы. Позвольте агенту оценить интерес. Позвольте рынку задать тон. Вы устанавливаете ожидания относительно качества обслуживания, а не относительно капитуляции.
Задача вашего агента — получить для вас максимально возможную цену. Не усложняйте ему эту задачу, раскрывая свои карты.
Риск раскрытия информации
Как только вы это сказали, вы не можете забрать слова обратно. Покупатели помнят. Они фиксируют это в своих отчетах. Они выносят это на стол переговоров. «Ваш агент сказал, что вы согласитесь на меньшую сумму», — могут они сказать. Теперь вы защищаете позицию, которую вам никогда не приходилось защищать.
Избегайте этой ловушки. Молчите о своих лимитах. Позвольте агенту выполнять свою работу. Доверяйте процессу. Но берегите свою информацию. Это ваш самый ценный актив в процессе продажи.
Движение вперед
Продажа дома — это танец. Вы ведете. Ваш агент следует за вами. Но вы не должны раскрывать свои шаги. Держите свою нижнюю границу в тайне. Скрывайте свое отчаяние. Позвольте рынку работать на вас. Не работайте против него.
В следующий раз, когда вы встретитесь со своим агентом, оставьте свои страхи за дверью. Говорите о маркетинге. Говорите о ремонте. Говорите о стратегии. Не говорите о своих лимитах. Они должны остаться при вас.
Стратегия ценообразования — это то место, где большинство владельцев недвижимости теряют капитал еще до выхода на рынок. Логично привязать цену к налоговой оценке или к сумме, которую вы хотите получить на руки после уплаты всех сборов. На горячем рынке это может сработать. На рынке покупателя это ловушка.
Когда вы говорите агенту, что готовы принять только вашу «цену мечты», вы не устанавливаете границы. Вы сигнализируете о том, что не понимаете механики сделки. Опытный агент может просто отказаться от работы с вами. Он знает, что математика не сходится, и не будет тратить время на продвижение фантазий. Если он все же берет объект в работу, он просто тянет время.
Объекты, цена которых завышена по сравнению с рыночной, залеживаются. Они простаивают. Чем дольше дом стоит без продаж, тем больше покупатели подозревают, что с ним что-то не так. Стигматизация «залежавшегося» предложения снижает итоговую цену продажи, часто ниже той, которую можно было бы получить, если бы с первого дня установить правильную цену. Покупатели видят количество дней на рынке и уходят. Доверяйте данным, а не своей привязанности к конкретной цифре.
9: Ловушка «Только серьезные предложения»
Существует опасный миф, что низкие предложения — это просто шум. Это не так.
Ваш агент имеет юридическую и этическую обязанность представлять каждое предложение, каким бы обидным ни казалась цена. Если вы инструктируете его игнорировать все, что ниже определенного порога, вы создаете слепую зону. Добросовестный агент может посчитать, что защищает вас от пустой траты времени. Недобросовестный может скрыть низкое предложение, чтобы подтолкнуть вас к принятию чуть более выгодного позже или чтобы дольше держать дом на рынке в своих интересах.
Даже если предложение низкое, это важная точка данных. Оно показывает, что рынок говорит на самом деле. На вялом рынке низкое предложение может стать началом переговоров. Вы делаете встречное предложение. Они отвечают встречным. Вы сдвигаете дело с мертвой точки. Если вы не узнаете о низком предложении, вы не сможете принять взвешенное решение: снизить цену или ждать.
Убедитесь, что в вашем агентском договоре явно указано, что вы хотите видеть каждое без исключения предложение. Никаких исключений.
8: Давящий продавец
Представьте себе: вы осматриваете кухню, представляя там свои званые ужины. Агент делает заметки. Внезапно появляется продавец.
Возникает неловкость. Вы перестаете задавать вопросы. Вы скрываете свои истинные реакции. Вы не замечаете трещины в фундаменте или устаревшей системы кондиционирования, потому что слишком заняты тем, замечает ли продавец, что вы касаетесь крана.
Естественное желание быть там. Вы защищаете свое имущество. Но ваше присутствие является барьером для продажи. Покупателям нужно пространство, чтобы представить себя живущими там. Им нужно чувствовать себя в безопасности, задавая вопрос: «Сколько лет крыше?», не ощущая, что за ними наблюдают.
Перестаньте ходить на показы. Если агент звонит и говорит, что покупатель придет через десять минут, вы уже должны быть за дверью. Прогуляйтесь. Сделайте поручение. Посидите в своей машине. Дайте им пространство для работы. Ваше отсутствие — это преимущество, а не недостаток.
7: Роскошь времени
Фраза «У меня есть все время в мире» — самый быстрый способ потерять деньги.
Недвижимость движима срочностью. Высокий спрос создает торги. Низкий спрос создает застой. Если вы даете агенту понять, что вам некуда торопиться, он может снизить приоритет вашего предложения. У него есть другие клиенты со строгими сроками. Он направит свои маркетинговые усилия, организацию открытых дверей и навыки переговоров на дома, которые нужно продать быстрее.
Срок действия вашего агентского договора должен быть коротким. Три месяца — стандартный максимум. Если вы не продали дом за три месяца, значит, цена установлена неверно, маркетинг плох или рынок изменился. Продление договора с той же стратегией — пустая трата времени. Найдите нового агента. Пересмотрите цену. Начните с чистого листа.
6: Скидка при разводе
Почему вы продаете? Если ответ — развод, часы тикают быстрее, чем вы думаете.
Разводные соглашения часто требуют продажи семейного жилья в строгом временном диапазоне. Суды негативно относятся к продавцам, которые затягивают процесс. Чем дольше стоит дом, тем больше накапливаются юридические расходы. Тем больше процентов начисляется по совместным ипотечным кредитам.
Скрытие причины продажи не помогает. Это может даже навредить. Если вы притворяетесь, что переезжаете в меньшее жилье из-за выхода на пенсию, но дом на рынке уже шесть месяцев, покупатели начинают подозревать неладное. Они гадают о скрытых дефектах.
Будьте прозрачны с агентом относительно сроков. Если есть жесткий дедлайн, сообщите об этом. Это меняет стратегию. Возможно, это означает принятие более низкой цены для быстрой сделки, вместо ожидания «правильного» покупателя, который может никогда не появиться. При разводе деньги в руках стоят больше, чем теоретически более высокая цена, которая так и не реализуется.
Фраза «мы с супругом расстаемся» звучит как безобидная светская беседа. Это то, что вы можете пробормотать агенту по недвижимости, пока подписываете документы. Но в сфере недвижимости восприятие имеет решающее значение. Когда покупатели чувствуют отчаяние, они перестают видеть дом и начинают видеть скидку. Они предложат цену значительно ниже рыночной, надеясь, что вы согласитесь, потому что у вас не будет выбора. Агент может упомянуть эту информацию на открытых показах или прошептать ее другим агентам. Им это кажется невинным. Но это не так. Слухи распространяются быстро. И эти слухи могут стоить вам десятков тысяч долларов.
Красный флаг финансового кризиса
«Покупатели воспринимают домовладельца как человека, отчаянно желающего продать, и часто пытаются воспользоваться этим, предлагая цену значительно ниже заявленной.»
Финансовые проблемы являются более серьезным сигналом опасности, чем развод. Если продавец движим проблемами с денежным потоком, покупатели предполагают, что в доме могут быть скрытые дефекты или что владелец примет любое предложение, лишь бы уйти. Это не паранойя. Это рыночная психология.
Раскрывая информацию о финансовом кризисе, вы теряете свои рычаги влияния. Вы перестаете быть продавцом; вы становитесь проблемой. Покупатели знают об этом. Они соответственно корректируют свои предложения. Чтобы цена упала, дому не обязательно быть в плохом состоянии. Достаточно самого факта мотивации на быструю продажу.
Как отвечать на этот вопрос
Вам не нужно лгать. Но вы не обязаны и раскрывать информацию. Если агент спрашивает, почему вы продаете дом, держитесь общих фраз. «Мы переезжаем в связи с работой». «Мы уменьшаем жилищные площади». «Мы нашли место, которое нам понравилось». Эти ответы правдивы для многих людей. Они не сигнализируют о срочности. Они сигнализируют о выборе.
Факт сплетен
Агенты по продаже недвижимости обучены вести переговоры. Они делятся информацией с другими агентами, чтобы добиться лучшей сделки для своего клиента. Но иногда эта «лучшая сделка» достигается за ваш счет. Если они скажут агенту покупателя: «Продавец торопится», этот агент покупателя будет использовать это против вас. Это часть игры. Вы не можете контролировать сплетни. Вы можете контролировать то, что говорите сами.
Защита вашего капитала
Каждый доллар, потерянный из-за заниженного предложения, — это упущенный капитал. Если вы сталкиваетесь с финансовыми трудностями, сначала поговорите с финансовым советником, а не только с агентом по недвижимости. Они могут предложить варианты, отличные от спешной продажи. Вынужденная продажа часто означает более низкую цену. Стратегическая продажа означает больше денег в вашем кармане.
Что на самом деле ищут покупатели
Покупатели хотят выгодной сделки, но они также хотят стабильности. Дом с мотивированным продавцом кажется рискованным. Откажется ли продавец от сделки? Будут ли обременения? Не передумает ли продавец и не сорвет ли он закрытие сделки? Эти вопросы висят над каждым показом.
Убирая нарратив о срочности, вы убираете риск. Вы представляете свой дом как желаемый актив, а не как проблему, которую нужно решить. Это меняет баланс сил. Покупатели конкурируют за ваш дом, а не пытаются сломить вашу волю.
Психология открытых показов
Открытые показы нужны для сбора данных. Агенты наблюдают, кто останавливается. Кто задает вопросы. Кто выглядит обеспокоенным. Если они услышат, как вы жалуетесь на ипотеку или работу, они это заметят. Это станет инструментом. В этот день говорите об обновлениях на кухне. О новых деревянных полах. Не о своих жизненных проблемах.
Почему неопределенность работает
Конкретные
Сокрытие финансовых трудностей, чтобы избежать ярлыка «мотивированный продавец»
Отчаяние — это роскошь, которую вы не можете себе позволить на рынке недвижимости. Если станет известно, что вы продаете дом под давлением, предложения упадут. Покупатели чуют слабость. Они точно знают, как этим воспользоваться. Скорее всего, вы увидите более низкие ставки и меньшую итоговую выплату. Поэтому держите при себе причину, по которой вы уезжаете.
Вы потеряли работу? Платежи по ипотеке съедают ваши сбережения? Не сообщайте об этом своему агенту по продаже. Некоторые агенты могут соблазниться на то, чтобы рекламировать ваш дом как ситуацию с «мотивированным продавцом». Эта фраза является кодом для «предложения ниже рыночной цены». Она сигнализирует покупателям, что вы согласитесь на меньшую сумму, чем должны. Это ловушка. Вы получите лучшие результаты, сохраняя финансовые проблемы в тайне. Это защитит вас от покупателей, пытающихся воспользоваться вашим положением. Это также защитит ваши отношения с агентом. Если они узнают, что вы находитесь в финансовом затруднении, они могут опасаться, что вы сорвете сделку, чтобы сэкономить на комиссии. Опытный агент может даже отказаться выставлять дом на продажу. Сохраняйте свои трудности при себе.
Болезнь и необходимость срочного переезда
Серьезное заболевание вынуждает к быстрому уходу. Это катастрофа. Но сокрытие правды о вашем здоровье помогает получить лучшую цену. Даже если ваш агент сочувствует, он может раскрыть эту срочность. Он может настаивать на скорости в размещении объявления. Он может оказывать давление на покупателей во время открытых показов. Эта срочность снижает стоимость.
Относитесь к продаже как к обычной сделке. Не настаивайте на краткосрочном агентском договоре только потому, что вам нужно быстро переехать. Возможно, вы захотите дать агенту всего тридцать дней на продажу дома. Если он не сможет этого сделать, вы захотите расторгнуть контракт. Но большинство агентов не согласятся на это. Они знают, что тридцать дней редко бывают достаточным временем для реалистичной продажи. Более длительный срок дает им пространство для маневра, чтобы найти подходящего покупателя. Это также делает процесс более стабильным. Стабильные продажи обеспечивают более высокие цены. Не позволяйте кризису здоровья диктовать сроки продажи.
Раскрытие информации о смертях на участке
В штатах действуют строгие правила относительно существенных дефектов. Вы обязаны раскрывать информацию о структурных повреждениях. Вы обязаны раскрывать информацию о прошлых ремонтах, влияющих на стоимость. Вы не можете скрыть это от своего агента. Вы все равно будете обязаны раскрыть эту информацию покупателю. Сокрытие этого от агента бессмысленно.
Но смерть на участке — это другое. Правовые требования сильно различаются в зависимости от местоположения. В Техасе вы обязаны сообщать о смерти только в том случае, если она произошла из-за условий безопасности дома. В Калифорнии о смерти необходимо сообщать, если она произошла в течение последних трех лет. В некоторых штатах требуется раскрывать информацию о страшных смертях, ставших достоянием общественности. В других запрещено сообщать о смертях, связанных со СПИДом, из-за законов о борьбе с дискриминацией.
Если в вашем штате не требуется раскрывать эту информацию, держите ее в тайне. Это предотвратит случайное упоминание этого агентом по продаже при общении с покупателем. Агенты могут быть болтливыми. Они пытаются быть полезными. Одно неосторожное слово может сорвать сделку. Однако вам все же следует проконсультироваться с адвокатом. Законы меняются. Ответственность сложна. Убедитесь, что молчание безопасно в вашей конкретной юрисдикции. Если вы юридически обязаны сообщить об этом, сделайте это. Если нет, молчите. Это защитит цену.
Целевой профиль покупателя
Хотите продать перекупщику (флипперу)? Семье? Пенсионеру? Сохраните эти предпочтения при себе. Сообщение агенту, что вы хотите продать только определенному типу покупателей, ограничивает круг потенциальных покупателей. Это также сигнализирует о том, что вы трудны в общении.
Агенты работают ради максимальной цены. Если вы ограничиваете круг покупателей, им может быть сложно найти подходящего кандидата. Они могут потратить недели на маркетинг, ориентированный на неверную демографическую группу. Вы теряете время. Дом долго висит на рынке. Длительное пребывание дома на рынке выглядит плохо. Покупатели предполагают, что с домом что-то не так.
Позвольте агенту расставить сети широко. Позвольте ему рекламировать дом всем. Правильный покупатель найдется. Если вы попытаетесь курировать аудиторию, вы можете пропустить человека, готового заплатить полную цену. Доверьтесь процессу. Доверьтесь экспертизе агента. Они знают, как позиционировать дом, чтобы привлечь лучшие предложения. Ваша задача — продать. Их задача — найти покупателя. Не вмешивайтесь в их стратегию.
Даже если вы считаете, что ваши действия безобидны, одна неверная фраза может стать причиной судебного иска.
Ещё недавно продажа дома сводилась только к цене и местоположению. Теперь же под каждым соглашением оListing (эксклюзивном договоре на продажу) скрывается юридичесное минное поле.
Закон о справедливом жилье 1968 года изменил всё. Это не просто рекомендация. Это закон. И он запрещает вам выбирать, кто имеет право купить ваш дом.
Вы не можете говорить, что хотите продать дом христианской семье. Вы не можете заявлять, что не хотите продавать семьям с детьми. Вы не можете направлять покупателей в зависимости от их расы, цвета кожи, религии, пола, национального происхождения, семейного положения или наличия инвалидности.
«Дискриминация любого потенциального покупателя на основании защищаемых законом категорий является незаконной».
Думаете, вы в безопасности, потому что просто привередничаете в выборе типа человека? Именно здесь вы и попадаете в ловушку.
Вы говорите своему агенту, что хотите «тихий» район, но добавляете, что предпочитаете семьи без маленьких детей. Тем самым вы нарушаете федеральный закон. Семейное положение является защищаемой категорией. Так же, как и религия.
Некоторые штаты идут дальше. Например, в Калифорнии запрещена дискриминация по признаку сексуальной ориентации, гендерной идентичности и даже источника дохода. В некоторых местах наличие судимости или получение государственной помощи не являются основаниями, которые вы можете использовать для отказа в сделке.
Если вы дадите такие указания своему агенту, он обязан отказаться. Если он этого не сделает, ответственность понесете вы оба.
2: После подписания соглашения о Listing
Вот реальность. Как только ручка касается бумаги, вы связываете себя не только ставкой комиссии.
Ваш агент несет фидуциарную (доверительную) обязанность перед вами. Но у него также есть юридическая обязанность соблюдать закон. Это создает конфликт интересов.
Вы можете сказать ему: «Найдите мне кого-нибудь, кто позаботится об этом старом доме». Звучит разумно, правда?
Но если это подразумевает предпочтение определенной возрастной группы или структуры семьи, это опасно.
Вы не можете просить своего агента отсеивать людей на основе защищаемых характеристик. Никаких знаков «Без детей». Никаких устных предупреждений о «шуме», которые могут непропорционально сильно затронуть семьи с маленькими детьми.
Если вы попытаетесь повлиять на маркетинг, чтобы исключить защищаемую группу, ваш агент должен отказаться от этого объекта.
Речь не о том, чтобы быть вежливым. Речь о том, чтобы избежать федерального обвинения, которое может обойтись в тысячи долларов на юридические услуги и нанести непоправимый ущерб вашей репутации.
3: Как рекламировать объект, не нарушая закон
Итак, как продать свой дом, не наступая на мины?
Сосредоточьтесь на доме. А не на людях.
Описывайте характеристики. Твердые породы дерева в полу. Обновленная кухня. Солнечный свет во дворе.
Не описывайте людей, которых вы хотите видеть покупателями.
Плохо: «Идеально подходит для молодого профессионала».
Хорошо: «Близко к офисам в центре города и общественному транспорту».
Плохо: «Отлично подходит для растущей семьи».
Хорошо: «Три спальни с выделенным пространством для игровой комнаты».
Вы описываете функциональность недвижимости, а не личность покупателя.
Позвольте MLS (Multiple Listing Service) сделать свою работу. В системе множественных листингов есть стандартные поля для указания площади, количества спален и удобств. Заполняйте их точно. Не добавляйте комментарии, намекающие на предпочтительную демографическую группу.
Если покупатель спрашивает: «Это тихий район?», отвечайте фактами. «Да, это жилой
Письменный договор — ваша защита
Вы ознакомились с кандидатами. Вы посетили открытые дома, сравнили рыночные анализы и, возможно, даже опирались на друга, имеющего лицензию. Теперь наступает ловушка. Легко увлечься волнением от сильного контакта с агентом, который, кажется, «понимает» ваш дом. Но не подписывайте ничего пока. И что еще важнее, не давайте устных обещаний.
Передача своих финансовых данных, мотивации к продаже или деталей об уникальных особенностях вашего дома агенту, который не представляет ваши интересы, рискованна. Почему? Потому что без официального договора на продажу этот человек ничего вам не должен. На него еще не распространяется фидуциарная обязанность. Если вы решите не нанимать его, он имеет право поделиться этими конфиденциальными данными со своей сетью контактов. Эта информация может утечь к другим агентам или потенциальным покупателям, ослабив ваши позиции. Вы можете получить более низкое предложение, потому что покупатель знает о вашей отчаянной необходимости продать, или потому что агент знает вашу минимальную цену.
Подписанный договор меняет расклад сил. Он создает правовую ограду. Он гарантирует, что агент представляет исключительно ваши интересы. Он обязывает его действовать в ваших лучших интересах. И он проясняет структуру комиссионных, чтобы избежать сюрпризов в будущем. Защищайте свои данные. Защищайте свою сделку. Все должно быть зафиксировано письменно.
Часто задаваемые вопросы о агентах по продаже
Кто такой агент по продаже (listing agent)?
Это профессионалы, которые берут на себя ответственность за продажу дома от вашего имени. Их основная обязанность — фидуциарная забота о продавце. Они занимаются стратегией ценообразования, маркетингом, переговорами и оформлением документов. Их цель — получить максимально возможную цену при минимальных хлопотах.
Чем агент по продаже отличается от обычного агента по недвижимости?
Все агенты по продаже являются агентами по недвижимости, но не все агенты по недвижимости являются агентами по продаже. Термин «агент по продаже» указывает на то, что они работают на продавца. Агент, работающий на покупателя, часто называется агентом по сделке (selling agent) или агентом покупателя. Одна сторона борется за прибыль продавца, другая — за экономию покупателя. В рамках одной сделки они являются противоборствующими сторонами.
Как они получают оплату?
Комиссию платит продавец. Обычно это процент от итоговой цены продажи. Отраслевой стандарт составляет от 5% до 6%. Эта общая сумма обычно делится между агентом по продаже и агентом покупателя. Например, если дом продается за 500 000 долларов с комиссией 6%, это составляет 30 000 долларов. Агент по продаже может оставить себе 15 000 долларов и передать 15 000 долларов агенту по сделке. Доля варьируется. Проверьте свой договор.
Действительно ли выгоднее нанимать агента по продаже?
Статистически, да. Продавцы, использующие услуги агентов, как правило, получают более высокие итоговые цены продажи, чем те, кто продает дом самостоятельно (FSBO). Процесс также идет быстрее. Агенты знают, как правильно позиционировать дом, с кем связаться и как вести переговоры по результатам инспекции. У них есть доступ к множественной листинговой службе (MLS), которая обеспечивает основной поток покупателей. Самостоятельная продажа требует, чтобы вы были собственным маркетологом, переговорщиком и правовой защитой. Это много работы за потенциально меньшие деньги.
Как я могу узнать, кто является агентом по продаже?
Если вы просматриваете дома онлайн, имя обычно указано прямо на странице объявления. Большинство порталов четко отображают имя агента по продаже, брокерскую компанию и контактную информацию. Если вы не видите ее, позвоните по номеру в объявлении. Или спросите у своего агента. Если вы работаете с агентом покупателя, у него есть прямой доступ к MLS, и он может точно сказать, кто представляет продавца. Он даже может связаться с этим агентом по продаже напрямую, чтобы организовать показ.
За пределами основ
Отношения с вашим агентом по продаже — это деловое партнерство. Относитесь к нему соответствующим образом. Задавайте вопросы. Требуйте ясности. Ведите документацию всех коммуникаций. Как только договор подписан, динамика меняется. Теперь они на вашей стороне. Используйте это преимущество, чтобы жестко вести переговоры, активно продвигать объект и закрыть сделку. Не позволяйте неопределенности вернуться после того, как вы сказали «да». Детали важнее рукопожатия.
