Zatrudnienie profesjonalisty do sprzedaży domu to zmiana zasad gry. Marketing, organizowanie pokazów, sprawdzanie zdolności kredytowej i negocjacje spadają na ich barki. Dane to potwierdzają. Sprzedawcy korzystający z usług agentów zarabiają o 11 procent więcej niż ci, którzy sprzedają swój dom na własną rękę (FSBO). To są prawdziwe pieniądze.
Z prawnego punktu widzenia Twój agent ma wobec Ciebie obowiązek powierniczy. Powinien reprezentować wyłącznie Twoje interesy. Nie może obniżyć ceny sprzedaży, bagatelizując wartość domu dla kupujących. Ale jest niuans. Atuty są nadal w twoich rękach. Ujawnienie niektórych informacji jest niebezpieczne, nawet zaufanemu partnerowi. Zbyt duża otwartość daje kupującym przewagę. To osłabia Twoją pozycję przy stole negocjacyjnym.
Oto, co warto mieć przy sobie.
Pułapka ceny minimalnej
Nigdy nie mów swojemu agentowi, że nie zaakceptujesz niższej ceny. To stwierdzenie to czerwona flaga. Sygnalizuje desperację lub brak elastyczności. Kupujący to czują. Czują krew.
Jeśli agent wie, że masz twardą cenę minimalną, może nakłonić Cię do zaakceptowania niższej oferty wcześniej niż później. Lub, co gorsza, może poinformować o tym limicie agentów kupujących, aby szybciej sfinalizować transakcję. Twoim celem jest maksymalizacja wartości. Ujawnienie minimalnej akceptowalnej ceny niszczy Twoją przewagę. Pozwól agentowi negocjować. Nie dawaj mu powodu do ustępstw.
Dlaczego cisza jest ważna
Obowiązek powierniczy chroni Cię. Ale to nie czyni cię wszechwiedzącym. Agenci to ludzie. Chcą zamykać transakcje. Chcą otrzymać prowizję. Jeśli wiedzą, że zadowolisz się niższą ceną, mogą cenić szybkie zamknięcie transakcji zamiast wyższej ceny. Nie jest to złośliwy zamiar. To jest efektywność.
Ale wydajność kosztuje. Sprzedajesz swój największy majątek. Liczy się każdy dolar. Utrzymanie w tajemnicy dolnego limitu powoduje, że kupujący składają wyższe stawki. To stwarza konkurencję. Konkurencja podnosi ceny. Cisza zachowuje opcje.
Co zamiast tego zgłosić
Skoncentruj się na swojej strategii aukcji. Omów warunki rynkowe. Prosimy o poinformowanie nas o preferowanych terminach. Porozmawiaj o potrzebnych naprawach. To są praktyczne szczegóły. Pomagają agentowi skutecznie promować Twój dom. Nie ujawniają Twoich słabości.
Zachowaj swoje motywy finansowe w tajemnicy. Pozwól agentowi ocenić zainteresowanie. Niech rynek nada ton. Stawiasz oczekiwania co do jakości usług, a nie na kapitulację.
Zadaniem Twojego agenta jest uzyskanie jak najwyższej ceny. Nie utrudniaj mu tego zadania, odkrywając swoje karty.
Ryzyko ujawnienia informacji
Gdy raz to powiesz, nie będziesz mógł tego cofnąć. Kupujący pamiętają. Odnotowują to w swoich raportach. Podają to na stół negocjacyjny. „Twój agent powiedział, że zadowolisz się mniejszymi kosztami” – mogliby powiedzieć. Teraz bronisz pozycji, której nigdy nie musiałeś bronić.
Unikaj tej pułapki. Bądź cicho o swoich ograniczeniach. Pozwól agentowi wykonać swoją pracę. Zaufaj procesowi. Ale uważaj na swoje informacje. To Twój najcenniejszy atut w procesie sprzedaży.
Idź do przodu
Sprzedaż domu to taniec. Ty prowadzisz. Twój agent podąża za tobą. Ale nie musisz ujawniać swoich kroków. Zachowaj swój dolny limit w tajemnicy. Ukryj swoją rozpacz. Pozwól, aby rynek pracował za Ciebie. Nie działaj przeciwko niemu.
Następnym razem, gdy spotkasz się ze swoim agentem, zostaw swoje obawy za drzwiami. Porozmawiaj o marketingu. Porozmawiajmy o remontach. Porozmawiaj o strategii. Nie mów o swoich ograniczeniach. Powinni zostać z tobą.
Strategia cenowa polega na tym, że większość właścicieli nieruchomości traci kapitał przed wejściem na rynek. Logiczne jest powiązanie ceny z wymiarem podatku lub kwotą, którą chcesz otrzymać do ręki po uiszczeniu wszystkich opłat. Na gorącym rynku to może zadziałać. Na rynku nabywcy jest to pułapka.
Kiedy mówisz agentowi, że jesteś skłonny zaakceptować jedynie „wymarzoną cenę”, nie wyznaczasz granic. Sygnalizujesz, że nie rozumiesz mechanizmu transakcji. Doświadczony agent może po prostu odmówić współpracy z Tobą. Wie, że matematyka się nie zgadza i nie będzie tracił czasu na promowanie fantazji. Jeżeli mimo to zabiera przedmiot do pracy, po prostu gra na zwłokę na czas.
Obiekty, których cena jest zbyt wysoka w stosunku do ceny rynkowej, stoją bezczynnie. Są bezczynni. Im dłużej dom nie jest sprzedawany, tym bardziej kupujący podejrzewają, że coś jest z nim nie tak. Piętno nieaktualnej oferty obniża ostateczną cenę sprzedaży, często poniżej tej, którą można by osiągnąć, gdyby cena została ustalona prawidłowo od pierwszego dnia. Kupujący widzą liczbę dni na rynku i wychodzą. Zaufaj danym, a nie przywiązaniu do konkretnego numeru.
9: Pułapka „Tylko poważne oferty”.
Istnieje niebezpieczny mit, że niskie oferty to tylko szum. To jest błędne.
Twój agent ma prawny i etyczny obowiązek reprezentowania każdej oferty, niezależnie od tego, jak obraźliwa może się wydawać cena. Jeśli poinstruujesz go, aby ignorował wszystko poniżej pewnego progu, stworzysz martwy punkt. Sumienny agent może mieć poczucie, że chroni Cię przed marnowaniem czasu. Osoba pozbawiona skrupułów może ukryć niższą ofertę, aby później skłonić Cię do przyjęcia nieco lepszej lub do utrzymania domu na rynku dłużej dla własnej korzyści.
Nawet jeśli podaż jest niska, jest to ważny punkt danych. To pokazuje, co naprawdę mówi rynek. Na wolnym rynku niska oferta może być początkiem negocjacji. Składasz kontrofertę. Odpowiadają w naturze. Zaczynasz działać. Jeśli nie wiesz o niskiej ofercie, nie będziesz w stanie podjąć świadomej decyzji, czy obniżyć cenę, czy poczekać.
Upewnij się, że umowa agencyjna wyraźnie stwierdza, że chcesz zobaczyć każdą ofertę. Żadnych wyjątków.
8: Nacisk na sprzedawcę
Wyobraź sobie taką sytuację: rozglądasz się po kuchni, wyobrażając sobie swoje przyjęcia w tym miejscu. Agent robi notatki. Nagle pojawia się sprzedawca.
Następuje niezręczność. Przestajesz zadawać pytania. Ukrywasz swoje prawdziwe reakcje. Nie zauważasz pęknięcia w fundamencie ani przestarzałego systemu HVAC, ponieważ jesteś zbyt zajęty zastanawianiem się, czy sprzedawca zauważy, że dotykasz kranu.
To naturalne, że chcesz tam być. Chronisz swoją własność. Ale Twoja obecność jest barierą w sprzedaży. Kupujący potrzebują przestrzeni, aby wyobrazić sobie, że w niej mieszkają. Muszą czuć się bezpiecznie, zadając pytanie: „Ile lat ma dach?” bez poczucia, że są obserwowani.
Przestań chodzić na występy. Jeśli agent zadzwoni i powie, że kupujący przyjdzie za dziesięć minut, powinieneś już być za drzwiami. Wybierz się na spacer. Wykonaj zadanie. Usiądź w swoim samochodzie. Daj im przestrzeń do pracy. Twoja nieobecność jest zaletą, a nie wadą.
7: Luksus czasu
Wyrażenie „mam cały czas świata” to najszybszy sposób na utratę pieniędzy.
Nieruchomości napędzane są pilnością. Wysoki popyt tworzy handel. Niski popyt powoduje stagnację. Jeśli dasz agentowi znać, że się nie spieszysz, może on obniżyć priorytet Twojej oferty. Ma innych klientów z rygorystycznymi terminami. Skoncentruje swoje działania marketingowe, organizowanie dni otwartych i umiejętności negocjacyjne na domach, które muszą sprzedawać się szybciej.
Czas trwania umowy agencyjnej powinien być krótki. Trzy miesiące to standardowe maksimum. Jeśli nie sprzedałeś domu od trzech miesięcy, oznacza to, że cena jest niewłaściwa, marketing jest zły lub rynek się zmienił. Przedłużanie umowy przy tej samej strategii to strata czasu. Znajdź nowego agenta. Ponownie rozważ cenę. Zacznij z czystą kartą.
6: Zniżka na rozwód
Dlaczego sprzedajesz? Jeśli odpowiedzią jest rozwód, zegar tyka szybciej, niż myślisz.
Umowy rozwodowe często wymagają sprzedaży domu rodzinnego w ściśle określonych ramach czasowych. Sądy mają negatywny stosunek do sprzedawców, którzy opóźniają proces. Im dłużej dom stoi, tym więcej kumulują się koszty prawne. Im więcej odsetek nalicza się od wspólnych kredytów hipotecznych.
Ukrywanie powodu sprzedaży nie pomaga. Może nawet wyrządzić krzywdę. Jeśli udajesz, że przeprowadzasz się do mniejszego mieszkania, bo odchodzisz na emeryturę, ale dom jest wystawiony na sprzedaż od sześciu miesięcy, kupujący zaczynają nabierać podejrzeń. Zastanawiają się nad ukrytymi wadami.
Bądź przejrzysty wobec swojego agenta w kwestii terminów. Jeśli jest trudny termin, podaj go. To zmienia strategię. Być może oznacza to zaakceptowanie niższej ceny w ramach szybkiej transakcji, zamiast czekać na „właściwego” kupującego, który może nigdy się nie pojawić. W przypadku rozwodu pieniądze, które masz w ręku, są warte więcej niż teoretycznie wyższa cena, która nigdy się nie zmaterializuje.
Wyrażenie „mój mąż i ja jesteśmy w separacji” brzmi jak nieszkodliwa pogawędka. To coś, co możesz mruczeć do agenta nieruchomości podczas podpisywania dokumentów. Ale w nieruchomościach percepcja ma kluczowe znaczenie. Kiedy kupujący czują się zdesperowani, przestają oglądać dom i zaczynają widzieć rabat. Zaproponują cenę znacznie niższą od ceny rynkowej, mając nadzieję, że się zgodzisz, bo nie będziesz miał wyboru. Agent może wspomnieć o tej informacji podczas otwartych pokazów lub szepnąć ją innym agentom. Wydaje im się to niewinne. Ale to nieprawda. Plotki szybko się rozeszły. A te plotki mogą kosztować dziesiątki tysięcy dolarów.
Czerwona flaga kryzysu finansowego
„Kupujący postrzegają właściciela domu jako osobę, która desperacko pragnie sprzedać nieruchomość i często próbują to wykorzystać, oferując znacznie niższą cenę niż cena wywoławcza”.
Problemy finansowe są większą czerwoną flagą niż rozwód. Jeśli sprzedawcą kierują się problemy z przepływem środków pieniężnych, kupujący zakładają, że w domu mogą znajdować się ukryte wady lub że właściciel zaakceptuje każdą ofertę, byle tylko odejść. To nie jest paranoja. To jest psychologia rynku.
Ujawniając informacje o kryzysie finansowym, tracisz wpływ. Przestajesz być sprzedawcą; stajesz się problemem. Kupujący o tym wiedzą. Dostosowują do tego swoją ofertę. Dom nie musi być w złym stanie, aby cena spadła. Wystarczy sam fakt motywacji do szybkiej sprzedaży.
Jak odpowiedzieć na to pytanie
Nie musisz kłamać. Ale nie masz też obowiązku ujawniania informacji. Jeśli agent zapyta, dlaczego sprzedajesz dom, trzymaj się ogólników. „Przeprowadzamy się ze względu na pracę.” „Zmniejszamy przestrzeń życiową”. „Znaleźliśmy miejsce, które nam się podobało.” Te odpowiedzi są prawdziwe dla wielu osób. Nie sygnalizują pilności. Sygnalizują wybór.
Plotka – fakt
Agenci nieruchomości są przeszkoleni do negocjacji. Dzielą się informacjami z innymi agentami, aby uzyskać najlepszą ofertę dla swojego klienta. Czasami jednak ta „lepsza oferta” odbywa się Twoim kosztem. Jeśli powiedzą agentowi kupującego: „Sprzedający się spieszy”, agent kupującego wykorzysta to przeciwko Tobie. To część gry. Nie możesz kontrolować plotek. Sam możesz kontrolować to, co mówisz.
Ochrona Twojego kapitału
Każdy dolar stracony w wyniku zaniżonej oferty to utracony kapitał. Jeśli borykasz się z trudnościami finansowymi, najpierw porozmawiaj z doradcą finansowym, a nie tylko z agentem nieruchomości. Mogą oferować opcje inne niż pośpieszna sprzedaż. Wymuszona sprzedaż często oznacza niższą cenę. Sprzedaż strategiczna oznacza więcej pieniędzy w Twojej kieszeni.
Czego naprawdę szukają kupujący
Kupujący chcą dobrej oferty, ale chcą też stabilności. Dom ze zmotywowanym sprzedawcą wydaje się ryzykowny. Czy sprzedawca odrzuci transakcję? Czy będą obciążenia? Czy sprzedawca zmieni zdanie i udaremni sfinalizowanie transakcji? Te pytania wiszą w każdym programie.
Usuwając narrację o pilności, eliminujesz ryzyko. Myślisz o swoim domu jak o atucie, którego pragniesz, a nie o problemie, który należy rozwiązać. To zmienia równowagę sił. Kupujący konkurują o Twój dom, nie próbując złamać Twojej woli.
Psychologia otwartych wystaw
Do gromadzenia danych potrzebne są otwarte wyświetlenia. Agenci obserwują, kto się zatrzyma. Kto zadaje pytania? Kto wygląda na zmartwionego. Jeśli usłyszą, jak narzekasz na kredyt hipoteczny lub pracę, zauważą. Stanie się narzędziem. Tego dnia porozmawiaj o aktualizacjach w kuchni. O nowych podłogach drewnianych. Nie o Twoich problemach życiowych.
Dlaczego niepewność działa
Konkretny
Ukrywanie problemów finansowych, aby uniknąć etykiety „zmotywowanego sprzedawcy”
Desperacja to luksus, na który nie można sobie pozwolić na rynku nieruchomości. Jeśli rozejdzie się wiadomość, że jesteś pod presją sprzedaży domu, oferty spadną. Kupujący wyczuwają słabość. Wiedzą dokładnie, jak z tego skorzystać. Prawdopodobnie zobaczysz niższe stawki i mniejszą ostateczną wypłatę. Zachowaj więc powód, dla którego odchodzisz, dla siebie.
Straciłeś pracę? Czy spłaty kredytu hipotecznego pochłaniają Twoje oszczędności? Nie mów o tym agentowi wystawiającemu ofertę. Niektórzy agenci mogą mieć pokusę reklamowania Twojego domu jako sytuacji „zmotywowanego sprzedawcy”. To wyrażenie jest kodem oznaczającym „ofertę poniżej ceny rynkowej”. Sygnalizuje kupującym, że zgodzisz się zapłacić mniej, niż powinieneś. To pułapka. Lepsze wyniki osiągniesz, utrzymując swoje problemy finansowe w tajemnicy. To ochroni Cię przed kupującymi próbującymi wykorzystać Twoją pozycję. Ochroni to również Twoje relacje z agentem. Jeśli dowiedzą się, że masz trudności finansowe, mogą obawiać się, że zerwiesz transakcję, aby zaoszczędzić na prowizji. Doświadczony agent może nawet odmówić wystawienia domu na sprzedaż. Zachowaj swoje trudności dla siebie.
Choroba i pilna potrzeba przeprowadzki
Poważna choroba wymaga natychmiastowej opieki. To jest katastrofa. Ale ukrywanie prawdy o swoim zdrowiu pomaga uzyskać lepszą cenę. Nawet jeśli twój agent okaże współczucie, może ujawnić tę pilną sprawę. Może nalegać na szybkość umieszczania ogłoszenia. Potrafi wywierać presję na kupujących podczas otwartych pokazów. Ta pilność zmniejsza koszty.
Traktuj sprzedaż jak normalną transakcję. Nie nalegaj na krótkoterminową umowę agencyjną tylko dlatego, że musisz działać szybko. Możesz dać agentowi tylko trzydzieści dni na sprzedaż domu. Jeśli nie będzie mógł tego zrobić, będziesz chciał rozwiązać kontrakt. Ale większość agentów nie zgodzi się na to. Wiedzą, że trzydzieści dni to rzadko wystarczający czas, aby dokonać realistycznej sprzedaży. Dłuższy okres daje im swobodę w znalezieniu odpowiedniego nabywcy. Dzięki temu proces jest bardziej stabilny. Stała sprzedaż gwarantuje wyższe ceny. Nie pozwól, aby kryzys zdrowotny dyktował termin sprzedaży.
Ujawnienie zgonów na miejscu
W stanach obowiązują surowe zasady dotyczące wad materiałowych. Masz obowiązek ujawnienia uszkodzeń konstrukcji. Masz obowiązek ujawnić wszelkie wcześniejsze naprawy, które miały wpływ na koszt. Nie możesz tego ukryć przed swoim agentem. Nadal będziesz zobowiązany do ujawnienia tych informacji kupującemu. Ukrywanie tego przed agentem nie ma sensu.
Ale śmierć na miejscu to co innego. Wymagania prawne różnią się znacznie w zależności od lokalizacji. W Teksasie masz obowiązek zgłosić śmierć tylko wtedy, gdy była ona spowodowana warunkami bezpieczeństwa w domu. W Kalifornii zgony muszą być zgłaszane, jeśli miały miejsce w ciągu ostatnich trzech lat. Niektóre stany wymagają ujawniania informacji o makabrycznych zgonach, które stają się publiczne. Inne zabraniają zgłaszania zgonów związanych z AIDS ze względu na przepisy antydyskryminacyjne.
Jeżeli w Twoim stanie nie jest wymagane ujawnianie tych informacji, zachowaj je w tajemnicy. Zapobiegnie to przypadkowemu wspomnieniu o tym przez sprzedawcę podczas komunikacji z kupującym. Agenci potrafią być rozmowni. Starają się być pomocni. Jedno nieostrożne słowo może zrujnować transakcję. Jednak nadal warto skonsultować się z prawnikiem. Prawa się zmieniają. Odpowiedzialność jest złożona. Upewnij się, że milczenie jest bezpieczne w Twojej jurysdykcji. Jeśli masz prawny obowiązek zgłosić to, zrób to. Jeśli nie, zachowaj ciszę. To ochroni cenę.
Docelowy profil kupującego
Chcesz sprzedawać resellerowi (flipperowi)? Rodzina? Emeryt? Zachowaj te preferencje dla siebie. Powiedzenie agentowi, że chcesz sprzedawać tylko określonemu typowi nabywców, ogranicza pulę potencjalnych nabywców. To także sygnał, że trudno się z Tobą porozumieć.
Agenci pracują za maksymalną cenę. Jeśli ograniczysz pulę kupujących, znalezienie odpowiedniego kandydata może być dla nich trudne. Mogą spędzić tygodnie na marketingu skierowanym do niewłaściwej grupy demograficznej. Marnujesz swój czas. Dom jest na rynku już dłuższy czas. Długie siedzenie w domu źle wygląda na rynku. Kupujący zakładają, że z domem jest coś nie tak.
Niech agent zarzuci szeroką sieć. Niech reklamuje dom wszystkim. Znajdzie się właściwy nabywca. Jeśli spróbujesz zadbać o swoją publiczność, możesz przegapić kogoś, kto jest skłonny zapłacić pełną cenę. Zaufaj procesowi. Zaufaj doświadczeniu agenta. Wiedzą jak pozycjonować dom, aby przyciągnąć najlepsze oferty. Twoja praca polega na sprzedaży. Ich zadaniem jest znalezienie kupca. Nie ingeruj w ich strategię.
Nawet jeśli uważasz, że Twoje działania są nieszkodliwe, jedno błędne zdanie może skutkować pozwem.
Do niedawna przy sprzedaży domu liczyła się tylko cena i lokalizacja. Obecnie pod każdą umową o wystawienie oferty (umowa sprzedaży na wyłączność) kryje się prawne pole minowe.
Ustawa o godziwych warunkach mieszkaniowych z 1968 r. wszystko zmieniła. To nie jest tylko zalecenie. Takie jest prawo. Zabrania ci także decydowania o tym, kto ma prawo kupić twój dom.
Nie możesz powiedzieć, że chcesz sprzedać dom rodzinie chrześcijańskiej. Nie możesz powiedzieć, że nie chcesz sprzedawać rodzinom z dziećmi. Nie możesz kierować reklam do klientów ze względu na ich rasę, kolor skóry, religię, płeć, pochodzenie narodowe, stan cywilny lub niepełnosprawność.
„ Dyskryminacja potencjalnego nabywcy ze względu na kategorie prawnie chronione jest niezgodna z prawem.”
Myślisz, że jesteś bezpieczny, ponieważ po prostu jesteś wybredny w kwestii typu osoby, którą wybierasz? Tutaj wpadasz w pułapkę.
Mówisz agentowi, że chcesz mieć „spokojną” okolicę, ale dodajesz, że wolisz rodziny bez małych dzieci. W ten sposób łamiesz prawo federalne. Stan cywilny jest kategorią chronioną. Podobnie jak religia.
Niektóre stany idą dalej. Na przykład Kalifornia zabrania dyskryminacji ze względu na orientację seksualną, tożsamość płciową, a nawet źródło dochodu. W niektórych miejscach posiadanie przeszłości kryminalnej lub otrzymywanie pomocy publicznej nie stanowi podstawy do odmowy zawarcia umowy.
Jeżeli wydasz takie instrukcje swojemu agentowi, on musi odmówić. Jeśli tego nie zrobi, oboje zostaniecie pociągnięci do odpowiedzialności.
2: Po podpisaniu umowy o wystawienie
Taka jest rzeczywistość. Gdy pióro dotknie papieru, jesteś przywiązany do czegoś więcej niż tylko stawki prowizji.
Twój agent ma wobec Ciebie obowiązki powiernicze. Ale ma także prawny obowiązek przestrzegania prawa. Stwarza to konflikt interesów.
Możesz mu powiedzieć: „Znajdź mi kogoś, kto zaopiekuje się tym starym domem”. Brzmi rozsądnie, prawda?
Jeśli jednak sugeruje to preferencję dla określonej grupy wiekowej lub struktury rodziny, jest to niebezpieczne.
Nie możesz poprosić swojego agenta o sprawdzanie osób na podstawie chronionych cech. Żadnych znaków „Zakaz dzieciom”. Brak ostrzeżeń słownych dotyczących „hałasu”, który może nieproporcjonalnie negatywnie wpłynąć na rodziny z małymi dziećmi.
Jeśli spróbujesz wpłynąć na marketing, aby wykluczyć grupę chronioną, Twój agent musi odrzucić przedmiot.
Tu nie chodzi o bycie grzecznym. Chodzi o uniknięcie opłat federalnych, które mogą kosztować tysiące dolarów opłat prawnych i spowodować nieodwracalne szkody dla Twojej reputacji.
3: Jak zareklamować obiekt, nie łamiąc prawa
Jak więc sprzedać dom, nie wchodząc na miny lądowe?
Skup się na domu. I nie publicznie.
Opisz cechy. W podłodze twarde drewno. Zaktualizowana kuchnia. Światło słoneczne na podwórku.
Nie opisuj osób, które chcesz mieć jako klientów.
Źle: „Idealny dla młodego profesjonalisty.”
Dobrze: „Blisko biur w centrum miasta i transportu publicznego.”
Źle: „Świetne dla powiększającej się rodziny”.
Dobrze: „Trzy sypialnie z wydzielonym miejscem do zabaw.”
Opisujesz funkcjonalność nieruchomości, a nie osobowość kupującego.
Pozwól, aby usługa MLS (Multiple Listing Service) wykonała całą pracę. System wielu ofert zawiera standardowe pola dotyczące powierzchni, liczby sypialni i udogodnień. Wypełnij je dokładnie. Unikaj dodawania komentarzy sugerujących preferowaną grupę demograficzną.
Jeśli kupujący zapyta: „Czy to spokojna okolica?” odpowiedz podając fakty. „Tak, to jest mieszkanie
Pisemna umowa to Twoja ochrona
Sprawdziłeś kandydatów. Brałeś udział w dniach otwartych, porównywałeś analizy rynkowe, a może nawet oparłeś się na licencjonowanym przyjacielu. Teraz nadchodzi pułapka. Łatwo jest dać się wciągnąć w ekscytację silną więzią z agentem, który wydaje się „zdobywać” Twój dom. Ale nie podpisuj jeszcze niczego. A co ważniejsze, nie składaj ustnych obietnic.
Przekazywanie danych finansowych, motywacji do sprzedaży lub szczegółów na temat unikalnych cech domu agentowi, który nie reprezentuje Twojego najlepszego interesu, jest ryzykowne. Dlaczego? Ponieważ bez formalnej umowy sprzedaży ta osoba nie jest Ci nic winna. Nie podlega jeszcze obowiązkowi powierniczemu. Jeśli zdecydujesz się go nie zatrudniać, ma on prawo udostępnić te wrażliwe dane swojej sieci kontaktów. Informacje te mogą wyciekać do innych agentów lub potencjalnych nabywców, osłabiając Twoją pozycję. Możesz otrzymać niższą ofertę, ponieważ kupujący wie, że desperacko chcesz sprzedać, lub ponieważ agent zna Twoją cenę minimalną.
Podpisane porozumienie zmienia układ sił. Tworzy ogrodzenie prawne. Daje to pewność, że agent reprezentuje wyłącznie Twoje interesy. Zobowiązuje go to do działania w Twoim najlepszym interesie. Wyjaśnia także strukturę prowizji, aby uniknąć niespodzianek w przyszłości. Chroń swoje dane. Chroń swoją ofertę. Wszystko musi zostać zapisane na piśmie.
Często zadawane pytania dotyczące agentów wystawiających ogłoszenia
Kim jest agent aukcji?
Są to profesjonaliści, którzy biorą odpowiedzialność za sprzedaż Twojego domu w Twoim imieniu. Ich głównym obowiązkiem jest pełnienie roli powiernika sprzedającego. Zajmują się strategią cenową, marketingiem, negocjacjami i formalnościami. Ich celem jest uzyskanie jak najwyższej ceny przy jak najmniejszym wysiłku.
** Czym różni się agent wystawiający oferty od zwykłego agenta nieruchomości?**
Wszyscy agenci wystawiający oferty są agentami nieruchomości, ale nie wszyscy agenci nieruchomości są agentami wystawiającymi oferty. Termin „agent sprzedający” wskazuje, że pracuje on dla sprzedawcy. Agent pracujący dla kupującego jest często nazywany agentem sprzedaży lub agentem kupującego. Jedna strona walczy o zysk sprzedającego, druga o oszczędności kupującego. W ramach tej samej transakcji są one przeciwstawnymi stronami.
Jak oni zarabiają?
Prowizję płaci sprzedawca. Zwykle jest to procent ostatecznej ceny sprzedaży. Norma branżowa wynosi od 5% do 6%. Ta łączna kwota jest zwykle dzielona pomiędzy agenta sprzedającego i agenta kupującego. Na przykład, jeśli dom zostanie sprzedany za 500 000 dolarów z prowizją w wysokości 6%, będzie to 30 000 dolarów. Agent wystawiający ofertę może zatrzymać 15 000 dolarów i przekazać 15 000 dolarów agentowi zamykającemu. Udział jest różny. Sprawdź swoją umowę.
Czy naprawdę lepiej zatrudnić agenta sprzedaży?
Statystycznie tak. Sprzedawcy korzystający z usług agentów zazwyczaj otrzymują wyższe ostateczne ceny sprzedaży niż ci, którzy sami sprzedają swój dom (FSBO). Proces jest również szybszy. Agenci wiedzą, jak promować dom, z kim się kontaktować i jak negocjować wyniki inspekcji. Mają dostęp do usługi wielu ofert (MLS), która zapewnia większość ruchu kupujących. Sprzedaż na własną rękę wymaga bycia swoim własnym marketerem, negocjatorem i obrońcą prawnym. To dużo pracy za potencjalnie mniejsze pieniądze.
Jak mogę dowiedzieć się, kim jest agent sprzedający?
Jeśli przeglądasz domy w Internecie, nazwa jest zwykle wymieniona bezpośrednio na stronie z ogłoszeniem. Większość portali wyraźnie wyświetla nazwę agenta wystawiającego ofertę, firmę brokerską i dane kontaktowe. Jeśli go nie widzisz, zadzwoń pod numer podany w ogłoszeniu. Lub zapytaj swojego agenta. Jeśli współpracujesz z agentem kupującego, ma on bezpośredni dostęp do MLS i może dokładnie powiedzieć, kto reprezentuje sprzedającego. Może nawet skontaktować się bezpośrednio z agentem wystawiającym ofertę, aby umówić się na prezentację.
Poza podstawami
Relacja z agentem sprzedaży to partnerstwo biznesowe. Traktuj to odpowiednio. Zadawaj pytania. Żądaj przejrzystości. Prowadź dokumentację całej komunikacji. Po podpisaniu umowy dynamika się zmienia. Są teraz po twojej stronie. Skorzystaj z tej przewagi, aby negocjować stanowczo, aktywnie promować nieruchomość i sfinalizować transakcję. Nie pozwól, aby niepewność wkradła się ponownie, gdy powiesz „tak”. Szczegóły są ważniejsze niż uścisk dłoni.
